BUON ANNO

COME IL QUOZIENTE EMOTIVO AIUTA LA VENDITA

A questo punto è legittimo chiedersi come mai le emozioni abbiano un peso così importante nel successo non solo personale ma anche professionale degli individui, soprattutto nel campo della vendita.

Gli scienziati sostengono che le nostre emozioni ci guidano nell’affrontare situazioni troppo complesse e importanti perché possano essere affidate al solo intelletto.

Come ognuno, dalla propria esperienza sa, quando è il momento che decisioni e azioni prendano forma, le sensazioni contano almeno quanto (se non di più) del pensiero razionale.

Ad esempio, nel processo d’acquisto (e più è alto il valore del bene in esame più questa dinamica si intensifica) la decisione viene presa molto spesso sulla base di pulsioni inconsce, emotive, e poi giustificata razionalmente.

Chi acquista un bene oggi abbastanza comune, una bella casa in montagna, si fa frequentemente guidare (perlopiù inconsciamente) da bisogni emotivi del tipo:

· Anch’io possiederò una casa in montagna, come il mio collega (invidia)

· Da ora posso dimostrare maggior benessere economico (ostentazione)

· Se me la posso permettere, vuol dire che ho raggiunto il successo (orgoglio)

· Farò felice la mia fidanzata (amore)

A decisione presa, di solito si va alla ricerca di motivazioni razionali che la giustifichino:

· Il prezzo è molto favorevole

· La zona si sta apprezzando

· Risparmio soldi rispetto all’albergo

· E’ comoda perchè vicina ai campi da sci

L’intelligenza emozionale , pertanto, è chiave nello stabilire le relazioni con gli altri.

Queste competenze, che si manifestano in larga misura inconsciamente, scolpiscono il comportamento degli individui, impattando su aspetti quali la capacità di ascolto, l’eloquio, la considerazione per l’altro, la gestione della relazione, la disponibilità, la ricerca della cooperazione, le capacità di riprendersi da un insuccesso, la perseveranza nel perseguire le proprie mete.

Tutti questi comportamenti rivestono un ruolo chiave nel processo di vendita, basato sul rapporto positivo, conscio e inconscio, tra due o più persone.

ECCESSO DI AUTOSTIMA

Per chi esercita la professione della vendita, esiste un’altra trappola mortale per le proprie prestazioni, questa volta legata ad un aspetto che potrebbe essere in parte spiegato con un eccesso di autostima: L’EGOTISMO.

Tecnicamente viene definito come l’assegnare eccessiva importanza a sè stessi ed alle proprie esperienze di vita. E’ associato alla vanità ed all’autocentratura.

E’ molto pregiudizievole per l’attività di vendita in quanto un classico “sottoprodotto” dell’egotismo è rappresentato da una bassa capacità di ascolto.

L’egotismo ha le basi sulla convinzione che chi ne è affetto sia migliore degli altri, che sia un gradino sopra.

In realtà i concetti di inferiorità e superiorità rappresentano una dicotomia creata dall’essere umano.

Non appartengono alle leggi dell’universo e, tenendoli a mente, si rischia di andare incontro a emozioni comunque negative.

In aggiunta, la continua critica agli altri (che talvolta deriva da atteggiamenti narcisistici) è una delle cause maggiori di disaccordo tra le persone.

Ci sono alcuni segnali che indicano che si è affetti da questo malessere:

• Pensare ai mendicanti come a esseri inferiori, anzichè come a individui bisognosi di amore;

• Avere un vocabolario infarcito di “me” e “io”;

• Pensare sempre e solo al proprio tornaconto;

• Pensare che la perdita degli altri sia il proprio guadagno.

Tutto ciò sfocia in basse attitudini all’ascolto degli altri che, se sono pregiudizievoli per le relazioni quotidiane, nel caso del mestiere della vendita si trasformano in veri e propri assassini di qualunque risultato positivo.

Che fare allora, se si ritiene di avere un atteggiamento egotista?

Una buona cura consiste nel lavorare su sè stessi, concentrandosi su come si può contribuire al benessere degli altri prima ancora che al proprio, abituarsi a lasciare spazi di dialogo agli interlocutori anzichè monopolizzare la conversazione, focalizzarsi sui bisogni dell’altro anzichè sui propri, non ragionare in termini di differenze bensì di uguaglianze, specialmente con i clienti.

ESISTONO TECNICHE DI VENDITA OPPURE SISTEMI ?

ESISTONO TECNICHE DI VENDITA OPPURE SISTEMI ?

C’è chi sostiene :

“ In poche parole: quello che ti serve, non è una tecnica di vendita, ma un sistema di vendita!

E’ una piccola, ma rilevante rivoluzione, perchè, tra l’altro, ti consente di comportarti in modo più incline a quello che è il tuo vero carattere, senza dover recitare a memoria un copione già scritto da altri. "

Le frasi in rosso mi hanno spinto a scrivere un articolo formativo.


COME FISSARE UN APPUNTAMENTO AL TELEFONO

I punti essenziali :

1. Stabilire l’ora adatta per la telefonata
2. Sorridere
3. Giocare all’attacco
4. “ Vendere “ solo l’appuntamento


COME SUPERARELE OBIEZIONI AL TELEFONO


1. Non contestare le affermazioni del cliente.
2. Usa un approccio morbido
3. Chiama il cliente per nome
4. Finisci ogni tua risposta con una doppia proposta d’appuntamento.


POSSIBILI RISPOSTE AD OBIEZIONI PREVEDIBILI


“ NON SONO INTERESSATO “ :

Signor Bianchi è giusto che Lei non sia interessato riguardo a qualche cosa che non ha avuto la possibilità di vedere, ma, proprio perché Lei possa giudicare di persona, preferisce che ne parliamo Lunedì o Venerdì alle ore 17 ?



“ HO TROPPO DA FARE “ :

Signor Bianchi apprezzo sinceramente il fatto che Lei è una persona molto presa dal lavoro e proprio per questo sto telefonando per fissare un appuntamento piuttosto che venire all’improvviso a trovarla. Preferisce Lunedì o Venerdì alle ore 17 ?

“ LEI STA PERDENDO TEMPO “:

Non è mai tempo perso,signor Bianchi quello impiegato per scoprire se una certa proposta può essere utile. Affinché noi possiamo valutare proprio questo, quando potremo incontrarci Lunedì o Venerdì alle ore 17 ?

“ NON RICEVO SCONOSCIUTI ” :

Lei fa molto bene ad agire cosi. Proprio per questo le ho telefonato, signor Bianchi per presentarmi prima di proporre l’appuntamento. Riguardo al quale, preferisce Lunedì o Venerdì alle ore 17 ?


Ora , Vi pongo alcune domande :

· E’ possibile recitare nella Vendita senza che il cliente se n’accorge ?
· E’ possibile ripetere a memoria senza che il cliente se n’accorge ?
· E allora, esiste un sistema di vendita oppure specifiche tecniche di vendita ?

BARACK OBAMA HA UTILIZZATO L'IPNOSI PER VINCERE LE ELEZIONI ?

Da qualche settimana circola la notizia che Barack Obama, 44° presidente degli Stati Uniti, abbia utilizzato l’ipnosi per trionfare nelle elezioni presidenziali.

Ne hanno parlato le principali testate americane e anche moltissimi siti internet. Girano report segreti e anonimi sull’ipnosi usata da Obama. Per rendersene conto basta cercare “Obama hypnosis” su Google.

Possibile? In realtà ad un primo impatto ero scettico anche io, poi ho voluto indagare meglio.
L’ipnosi è la mia specialità e ho dedicato anni allo studio, l’applicazione e l’approfondimento di questa scienza.

Ne ha parlato anche Giacomo Bruno nel precedente articolo “Il n.1 dell’Ipnosi ha scelto Bruno Editore e il suo ebook sconvolgerà il mondo”

Ebook "Ma Obama ha usato l'ipnosi?"

Dopo la laurea in psicologia clinica ho voluto apprendere l’ipnosi in una scuola quadriennale riconosciuta dal Ministero dell’Università.

Questo percorso mi ha portato a conoscere i dettagli di una disciplina che è a dir poco affascinante.

Dopo questa mia specializzazione l’interesse per la tecnica si è intensificato e ho cercato gli ipnotisti migliori che avessero qualcosa da insegnarmi, da quelli più famosi a quelli sconosciuti ma bravissimi i quali molto ancora mi hanno insegnato.

Per questo ogni volta che si parla di ipnosi il mio cervello si attiva in un modo particolare per capire velocemente se si tratta di qualcosa di nuovo da imparare o qualcosa di interessante da scoprire.

E QUESTO E’ UN CASO MOLTO INTERESSANTE in cui l’uso dell’ipnosi può davvero cambiare le sorti del mondo.

Il mio ebook sconvolgerà davvero il mondo: è uno studio completo e approfondito, completamente in italiano, sulle tecniche del linguaggio ipnotico, con tanto di video reali delle campagne elettorali di Obama, nei quali queste tecniche vengono utilizzate.

E allora mi sono chiesto… MA OBAMA HA USATO L’IPNOSI?E lo ha fatto volontariamente?

Beh, io ho la mia opinione in proposito ma sarete voi stessi a giudicare dopo aver letto il mio ebook, ciò che posso dirvi è che quanto leggerete vi lascerà semplicemente sbalorditi.

E TU che ne pensi di questa sconvolgente questione?

Clicca qui per vedere un esempio di trascrizione e video!
A cura di Charlie Fantechi

Psicologo, Psicoterapeuta e Ipnoterapeuta

Autore di MA OBAMA HA USATO L’IPNOSI?

Ebook e la Stampa...

Ciao ragazzi, ormai la presenza della Bruno Editore sui quotidiani, sui mensili o sui settimanali è talmente ampia che non fa più notizia!

Dopo La Repubblica, Il Corriere e Il Messaggero, e dopo la copertina di Millionaire con articolo di 14 pagine, è difficile parlare degli articoli presenti su qualche altro giornale. Eppure sono tanti, segno che la Bruno Editore sta lavorando bene e che il settore ebook è in una fase di crescita esponenziale.

Riepilogo le ultime pubblicazioni della Stampa, negli ultimi due mesi:

Pubblicità Italia Today parla della conferenza di Bruno Editore28.11.2008 - Bruno Editore organizza la tavola rotonda ‘ebook e web 2.0, le nuove frontiere del leggere multimediale’. Palazzo dei Congressi di Roma EUR.

DailyNet parla dell’invito di Bruno Editore a Più Libri Più Liberi28.11.2008 - Bruno Editore invita alla tavola rotonda nell’ambito della settima edizione della Fiera della piccola e media editoria ‘Più libri, Più liberi’


Il quotidiano Il Tempo cita la conferenza sugli Ebook promossa da Bruno Editore12.11.2008 - Per la fiera del libro di Roma, Più Libri Più Liberi, il quotidiano Il Tempo cita la conferenza sugli Ebook promossa da Bruno Editore

Su ‘Parole Verdi’, ‘Mondo Sostenibile’ e ‘Blogosfere’ l’ebook come una scelta a favore dell’efficienza energetica10.11.2008 - La Bruno Editore si rende sostenitrice del risparmio energetico attraverso l’ebook ‘Investire nel Fotovoltaico’

Il Grande Successo dell’ Ebook di Viviana Grunert, ‘La Nuova Legge Di Attrazione’06.11.2008 - La Nuova Legge di Attrazione supera le 400 copie in 36 ore dal lancio ed è Nuovo Record alla Bruno Editore

L’Università Pontificia Salesiana Consiglia Bruno Editore31.10.2008 - L’Università Pontificia Salesiana consiglia Bruno Editore come la risorsa italiana per gli ebook per la formazione anche su Iphone.

Gli USB-Book sul mensile di settore Leggere: Tutti04.11.2008 - “Leggere: Tutti”, free press distribuita in oltre 470 librerie con una tiratura di 180.000 copie, parla di Bruno Editore e degli USB-Book

Bruno Editore consigliato dalla rivista The Daily Bit31.10.2008 - Un articolo sull’Iphone come lettore di ebook e su Bruno Editore come la risorsa italiana per gli ebook per la formazione

Millionaire: Inchiesta sugli Ebook e Bruno EditoreNovembre 2008 - Millionaire dedica la sua inchiesta di copertina a Bruno Editore e il mercato degli ebook: uno straordinario articolo di 14 pagine.

Gli ebook e la Bruno Editore su Il Messaggero17.10.2008 - Il successo dell’ebook su Iphone rende la Bruno Editore il punto di riferimento nel settore dei libri in formato elettronico

Il successo è negli Ebook per la Formazione29.09.2008 - La rivoluzione degli ebook è negli ebook per la formazione che hanno riscosso, grazie alla Bruno Editore, un grandissimo successo.

Giacomo Bruno intervistato da Repubblica22.09.2008 - Giacomo Bruno è intervistato da Repubblica come esperto del settore ebook e editoria digitale.

Un Nuovo Articolo sul Settimanale ‘Di Tutto’Ottobre 2008 - Dopo il grande successo dell’ebook per Iphone la Bruno Editore si posiziona leader nel settore delle case editrici online d’Italia.

Bruno Editore sul settimanale MediaForumSettembre 2008 - Mediaforum è un magazine settimanale di comunicazione, marketing e media business. Inchieste, approfondimenti, interviste ai personaggi della comunicazione e dati di ascolto radio televisivi.

Le Novità del Primo Evento del Club Autori Italiani20.09.2008 - La celebre testata online Key4Biz parla delle nuove iniziative tecnologiche della Bruno Editore

Leggeteli perchè sono tutti molto interessanti e rappresentano il segno del vicino sorpasso degli ebook sui libri!

LA VENDITA DIRETTA E' UNA PROFESSIONE VECCHIA E SUPERATA ?

La vendita diretta cresce . Offre vantaggi a chi acquista ed è profittevole per le aziende.

La formula della dimostrazione personalizzata a domicilio permette di analizzare tutti gli aspetti dell'eventuale acquisto, e in più di farlo con calma a casa propria.

Nella vendita diretta è importante far percepire in modo concreto i vantaggi che il cliente può trarre dal prodotto.

E' la maggiore interazione fra persone a dare valore aggiunto alla vendita diretta.

Al cliente piace sentirsi coccolato.

In un cerco senso l'espansione della vendita diretta sta colmando il vuoto lasciato dal rarefarsi dei piccoli negozi, quelli in cui fra cliente ed esercente si creava un rapporto molto stretto.

ATTENZIONE !!

Il venditore deve essere sempre corretto, affabile e professionale...perchè sennò al contrario può darsi " la zappa sui piedi ".

Vendere con l'inganno una volta significa non vendere piu' .

E' UN ' ATTIVITA' PER TUTTI ?

E' un lavoro difficile perchè bisogna vincere le diffidenze e convincere all'acquisto chi in quel momento magari pensava a tutt'altro.

Non sono assolutamente d'accordo a chi sostiente che non è necessaria nessuna caratteristica personale e predisposizione ai rapporti interpersonali per poter svolgere tale lavoro.

Cosi non concordo che è un lavoro che si può fare quando e quanto si vuole.

Per qualsiasi lavoro che sia bisogna dedicarsi.

DIFFIDATE DI CHI VI PROMETTE GUADAGNI FACILI...!!

NON ESISTONO LAVORI FACILI !!

NON ESISTONO LAVORI A CUI SI PUO' DEDICARE SOLO NEL TEMPO LIBERO !!

RIPETO UN CONCETTO : LA VENDITA ( QUALSIASI SIA ) E' UNA PROFESSIONE.

A NATALE REGALA A CHI AMI UN FUTURO MIGLIORE !!

LE 7 REGOLE DEL BENESSERE DI G.RAIMONDI AUTORE DEL EBOOK " IL POTERE DELL'OTTIMISMO "

" A volte mi scrivono mail persone che mi chiedono come fare per orientarci al benessere psico-fisico e all’ottimismo, con tutte le cose che vanno non proprio bene nella società, che il tempo per pensare a sé stessi non rimane, per le molte incombenze che ciascuno di noi deve affrontare, nella quotidianità.

Io semplicemente rispondo che se lo vuoi, puoi ritagliarti il tempo per il tuo benessere psico-fisico e per ri-orientare i tuoi pensieri da uno stato di sofferenza e insoddisfazione o pessimistica visione della vita, ad un modo di pensare, vedere e vivere l’esistenza in modo più sereno, gioioso ed appagante.

E l’ottimismo è proprio quella marcia in più che ci consente di fare la differenza, che ci consente di raggiungere un elevato standard di benessere psico-fisico.

Ribadisco “Se vuoi, puoi !!”

la nostra mente e il nostro cervello si sono evoluti moltissimo dall’epoca della trasformazione dei primati in ominidi e successivamente in quelle stupende creature che siamo noi, ossia gli esseri umani, l’uomo.

Ed è soprattutto per questo motivo che anche la massa cerebrale è cresciuta, soprattutto si è sviluppata ed evoluta la neocorteccia cerebrale, sede delle emozioni e di moltissime altre funzioni ad oggi ancora sconosciute.
S
e solo pensiamo che normalmente utilizziamo appena il 5% delle potenzialità del nostro organo guida eccellente, riusciamo a capire quanta potenzialità sia racchiusa nel nostro cervello, ancora oggi un vero mistero sotto molti aspetti non ancora conosciuti dalla scienza e dalla medicina più evoluta.

Quindi il benessere psico–fisico possiamo identificarlo come quello star bene, pienamente e autenticamente bene, con noi stessi, il nostro corpo, la nostra mente e il nostro mondo emotivo e psicologico. Solo così corpo, mente, spirito e anima possono fondersi in un armonico equilibrio che ci fa sentire vivi, in pace con noi stessi, con gli altri, con l’ambiente, con Dio.

Desidero ora dispensare alcuni semplici consigli, al fine di ritrovare quel benessere psico-fisico che ci fa sentire sempre meglio in soli 7 steps :

1° regola del benessere:

Vivere il presente, dedicando 10 minuti al giorno alla riflessione

2° regola del benessere:

Sapersi assolvere dai complessi di colpa

3° regola del benessere:

Vincere le nostre paure

4° regola del benessere :

Ascoltare più intensamente i nostri cinque sensi

5° regola del benessere:

Crearsi un futuro eccitante

6° regola del benessere:

Progettare un piano e degli obiettivi per il futuro

7° regola del benessere:

Lavorare con passione per raggiungere i nostri traguardi "

Per saperne di più collegati al link : http://www.autostima.net/raccomanda/potere-ottimismo/

IL PRESIDENTE GIACOMO BRUNO...CHI E' ?

L'ing. Giacomo Bruno è il presidente della Bruno Editore, l'azienda che dal 2002 ha portato in Italia gli Ebook per la Formazione.

Lo stesso Giacomo Bruno negli anni diventa autore di oltre 40 ebook, libri e videocorsi.

Nel 2007 questo gli varrà il riconoscimento di “Top Autore 2007“ tra oltre 4.500 autori italiani ed internazionali e la fama di massimo esperto italiano di Ebook per la Formazione e per l'Editoria Digitale.

Si è formato e specializzato in PNL (Programmazione Neuro-Linguistica), Leadership, Comunicazione, Motivazione e Marketing in Europa e negli Stati Uniti con i migliori trainer mondiali, tra cui Richard Bandler, John Grinder, Anthony Robbins, Robert Dilts, Deepak Chopra, John La Valle, John Gray, Owen Fitzpatrick, Roy Martina, Brian Tracy.

E' stato nominato Trainer direttamente dal Dr. Bandler, fondatore della PNL.

E' stato attore nel film "The Secret of The Web", nonchè autore di numerosi Best Seller, tra cui il libro "Seduzione", la sua prima opera, e l'"Enciclopedia della PNL" in 25 DVD che rappresenta la più vasta opera di formazione in Programmazione Neuro-Linguistica che ci sia in Italia, con oltre 100 ore di formazione specializzata in diretta dai corsi in aula.

Nel 2008 Giacomo Bruno fa parlare di sé in tutta Italia con le due nuove community del Club Autori Italiani™, che racchiude oltre cento autori di ebook tra i migliori esperti di formazione, e il Club Affiliati Italiani™, un esclusivo punto di raccolta per gli oltre 2.000 appassionati del fare soldi online.

In contemporanea l’invenzione dell’USB-BOOK™ scuote il settore dell’editoria: mentre gli editori tradizionali cercano di entrare nel settore del digitale e di internet, la Bruno Editore, all’avanguardia nel commercio di ebook già da diversi anni, propone l’opposto: portare gli ebook in libreria. E lo fa in un formato innovativo e hi-tech.

La sua newsletter viene seguita ogni giorno da oltre 275.000 affezionati lettori.

Il suo Blog e il sito Bruno Editore sono seguiti da oltre 8.000.000 di visitatori ogni anno.

Il suo lavoro è seguito anche dalla Radio, dalla Stampa e dalle TV nazionali.

IMPORTANZA DELL’AUTOSTIMA NELLA VENDITA

il successo di qualunque individuo non dipende tanto da ciò che gli altri pensano di lui, quanto da ciò che lui pensa di sè stesso.

Il livello di autostima di una persona si rende evidente in molte maniere:

• il comportamento,
• il linguaggio del corpo,
• il tipo di eloquio,
• il portamento.

Pertanto, la persona con elevata autostima “comunica” con grande forza e chiarezza (anche se inconsciamente) un messaggio preciso all’interlocutore, un messaggio di autorevolezza, di energia, di coerenza, di successo.

Ovviamente, dato che il comportamento genera comportamento, l’interlocutore non potrà far altro (anch’egli inconsciamente) che validare il messaggio ricevuto, rispondendo con messaggi di accettazione e ponendosi sulla stessa lunghezza d’onda.

Viceversa, la persona con bassa autostima mette in atto un modello comunicativo inconscio che “fa passare” un messaggio di insicurezza, tentennamento, incoerenza, fragilità, spingendo l’interlocutore, anche in questo caso, a rispondere con comportamenti ricusatori.

Se nella vita di tutti i giorni l’autostima è importante, nell’attività di vendita diventa addirittura un fattore critico di successo.

Infatti il venditore che non è in grado di inviare messaggi positivi al proprio interlocutore, rischia di compromettere in maniera irrimediabile le sue abilità di influenzamento, semplicemente perchè manca l’allineamento tra comunicazione conscia e inconscia.

Questa distonia nel messaggio smorza enormemente l’efficacia di qualunque azione di vendita, producendo risultati spesso scoraggianti.

Cosa fare per elevare l’autostima ?

Ecco una serie di suggerimenti estremamente efficaci per raggiungere questo obiettivo :

1. Vesti bene e cura il tuo corpo: nonostante l’abito non faccia il monaco, certamente l’abbigliamento e la cura di sè influenzano la percezione sia dell’individuo stesso nei propri confronti, sia quella degli altri.

Quando una persona è trasandata, muta (anche se a volte impercettibilmente) l’idea che si fa di sè stessa, ed il proprio modo di interagire con gli altri. Accade l’opposto quando l’individuo cura il proprio aspetto fisico ed il proprio abbigliamento.

• Cammina con decisione: Uno degli elementi tipici per percepire cosa un individuo pensi di sè stesso è osservarne l’incedere.

E’ lento? Stanco? Sofferente? O è energico e deciso? Le persone che ben considerano sè stesse, solitamente camminano svelte. Hanno impegni, posti dove andare, cose importanti da fare. Anche se non si ha premura, si può accrescere la fiducia in sè stessi mettendo un po’ di pepe nella propria camminata. Aumentare del 25% la velocità dei propri passi fa sentire maggiormente importanti.

• Adotta una buona postura: Come per la camminata, le posizioni che un individuo assume sono molto rivelatrici. Individui con spalle cascanti e movimenti letargici dimostrano un basso livello di autostima e fiducia in sè.

Probabilmente non sono entusiasti di sè stessi e non si considerano importanti.

Viceversa, movimenti decisi e postura eretta evidenziano considerazioni opposte riguardo a sè stessi.

Assumendo posizioni erette ed aperte (mento e sguardo sufficientemente alti, contatto oculare con l’interlocutore, spina dorsale verticale, torace leggermente prominente, arti inferiori leggermente divaricati se si sta fermi o passi leggermente più lunghi del consueto se si è in movimento), automaticamente si genera un più elevato senso di autostima e di fiducia in sè stessi. In aggiunta, si farà migliore impressione sugli altri.

• Esercita gratitudine: quando ci si focalizza troppo su ciò che si desidera, la mente crea motivi per i quali tali desideri non possono avverarsi. Ciò porta a soffermarsi sulle proprie debolezze.

Uno dei modi migliori di evitare ciò è rappresentato dall’esercitare gratitudine. Dedica alcuni minuti al giorno per elencare mentalmente tutto ciò che possiedi e hai ottenuto, e siine grato.

Ricorda i tuoi successi, le tue abilità, i tuoi momenti positivi, e ringrazia per ciò (te stesso, i tuoi genitori, una divinità).

Sarai sorpreso di quanto ciò contribuirà ad elevare la tua autostima, e ne ricaverai ulteriore forza per proseguire sul tuo cammino.

• Complimentati con gli altri: quando un individuo pensa in negativo su sè stesso, spesso proietta tale percezione anche su chi lo circonda, sotto forma di malignità o pettegolezzi.

Per spezzare questo ciclo di negatività assumi l’abitudine di lodare gli altri, per tutto ciò che di buono hanno fatto o stanno facendo. Così facendo diventerai benvoluto e ciò aumenterà la tua autostima.

Inoltre, nel processo del cercare il buono negli altri aumenteranno le tue capacità di trovare il buono in te stesso.

• Siedi in prima fila: spesso nelle scuole, alle conferenze, alle assemblee le persone tendono a sedersi in fondo alla sala. Molte persone preferiscono le ultime file in quanto desiderano evitare di farsi notare.

Ciò riflette frequentemente una mancanza di autostima.
Decidendo di sedersi in prima fila, si supera questo timore irrazionale e si costruisce l’autostima e la fiducia nelle proprie capacità. Si è anche maggiormente visibili alle persone importanti che intervengono in qualità di insegnanti od oratori.

• Parla: talvolta, durante discussioni di gruppo, alcune persone rimangono in silenzio, per il timore che i loro argomenti siano giudicati sciocchi o poco pertinenti.

Questo timore non è giustificato: di solito le persone sono più orientate alla benevolenza di quanto normalmente si ritenga. Facendo uno sforzo per parlare in ogni discussione di gruppo, si migliora il proprio eloquio, si diventa più fiduciosi e ci si fa maggiormente apprezzare. Tutto ciò contribuisce all’autostima.

• Fai esercizio fisico: seguendo lo stesso principio della cura per l’aspetto esteriore, la propria forma fisica ha un impatto importante sul livello di autostima. Chi è fuori forma generalmente avverte insicurezza, si sente respinto, e vive con un livello di energia inferiore.

Viceversa, l’esercizio fisico migliora l’aspetto, rende maggiormente energici, e consente di svolgere meglio i propri compiti. Esercitare la disciplina per svolgere esercizio fisico non solo fa star meglio fisicamente, crea anche un benessere psicologico che si riflette sull’immagine di sè.

• Contribuisci: spesso le persone si trovano intrappolate all’interno dei propri desideri. Ci si concentra troppo su sè stessi e troppo poco sui bisogni degli altri.

Se si smette di pensare a sè stessi, focalizzandosi nel contempo su come si può contribuire al benessere degli altri si smette anche di preoccuparsi dei propri difetti.

Più si contribuisce al benessere generale, più si è gratificati per ciò, e questo genera decisi incrementi nel proprio livello di autostima.

• Evita i paragoni: un basso livello di autostima può anche essere prodotto da un ambiente che ponga troppo enfasi sul successo e sul raggiungimento personale, secondo parametri che a volte possono essere del tutto arbitrari (carriera, ricchezza, possesso di beni materiali).

In realtà, ogni persona è diversa da tutte le altre, e possiede attributi unici; ogni individuo è un prototipo.

Su questa base, si può rinforzare la propria autostima evitando di comparare sè stessi con altri individui (che magari, apparentemente, appaiono come persone di maggior caratura) valorizzando invece i propri punti di forza ed i propri successi, di qualunque dimensione siano e in qualunque area siano stati conseguiti.

• Sorridi spesso: prova a sorridere e, contemporaneamente, ad avere pensieri negativi o pessimistici. Ti accorgerai che non è possibile, se il sorriso è sincero.

La mente umana riesce a concentrarsi solo su pochi elementi per volta, ed il sorriso monopolizza queste unità di attenzione, sottraendo risorse ad altre emozioni.

Inoltre, chi sorride spesso vive letteralmente in un ambiente biochimico diverso da chi sorride raramente, in quanto la gaiezza libera neuropeptidi che elevano ulteriormente il livello del benessere.

A sua volta, ciò incide positivamente sull’autostima e sulla fiducia in sé stessi.

• Impara dai tuoi errori: spesso, in ciò che le persone svolgono (specialmente per quanto riguarda l’attività lavorativa, ed in particolare la vendita) non tutto va sempre per il verso giusto.

Si sbaglia a fare un acquisto, si prende una decisione sbagliata, si rovina una relazione, si perde un cliente. In tutti questi casi, l’atteggiamento più frequente è quello della colpevolizzazione, della ricerca del capro espiatorio, delle autoaccuse.

In realtà, ciò che viene chiamato “errore” è semplicemente un passaggio obbligato verso l’apprendimento, una informazione di grande valore su cosa non fare più, in quanto non produce i risultati attesi.

Soprattutto nella vendita, è frequente l’innescarsi di circoli viziosi, scatenati da elementi del tutto casuali.

Il venditore effettua alcune visite, nel corso delle quali, per vari motivi, non vende, ed ecco che inizia a mentalizzarsi su una serie di pensieri pessimistici, che minano alla radice la propria autostima. “Non sono più capace a convincere i clienti, il mercato è oramai troppo cambiato per la mia esperienza, la concorrenza mi sta schiacciando, sono diventato troppo morbido nelle trattative”.

Tutto questo ha un effetto deleterio sull’autostima del venditore stesso, le prestazioni del quale iniziano a calare. Nuove accuse a sè stesso, nuovo ribasso di autostima, e così via.

L’approccio efficace è casomai quello che parte da un’analisi fredda e sincera dei motivi che non hanno consentito di chiudere gli ordini (il cliente non ha liquidità, il prodotto è nuovo e non ancora sufficientemente testato, non sono riuscito ad anticipare il mio concorrente, questa volta non sono stato efficace nell’effettuare la chiusura al momento giusto).

La mossa successiva è rimuovere gli ostacoli (ovviamente quelli che dipendono in prima persona dal venditore) e riaffrontare la situazione, con entusiasmo e determinazione a concludere positivamente la vendita stessa.

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Giorno 1: COME COMPIERE I PRIMI PASSI NEL SETTORE DELLA VENDITA

Come sperimentare e sviluppare le tue capacità di vendita.
Perché è importante non prendere troppo seriamente i rifiuti.
Come fare per non scoraggiarsi di fronte a un no.
Come fare la scelta giusta del tempo per ottenere successo ad ogni contratto.
Come riuscire a vedere le persone che hanno le capacità di decidere.

Giorno 2: QUALI STRATEGIE UTILIZZARE PER MIGLIORARE LE TUE VENDITE

Come deve comportarsi e cosa deve fare un bravo venditore.
Le regole da non dimenticare per avere successo nella vendita.
Come fare in modo che il cliente non si trovi nella condizione di poter dire no.
Come illustrare un prodotto convincendo il cliente e come prevenire le obiezioni.
Come dare per scontata una conclusione positiva non manifestando incertezza.

Giorno 3: COME SAPER COMUNICARE LA GIUSTA IMMAGINE TUA E DEL TUO PRODOTTO

Come coinvolgere tutti i collaboratori d'impresa e come indagare sul cliente per stabilirne i bisogni.
Come stabilire gli indici di misurabilità per tenere sotto controllo il grado di soddisfazione del cliente.
Quanto conta pensare positivamente e avere fiducia in te stesso.
L'importanza di saper osservare, saper chiedere e saper trasformare i punti negativi in positivi.
Come riuscire a fare in modo che il cliente si convinca da solo gestendone il colloquio.

Giorno 4: COME PUOI FARE PER PERFEZIONARE LE TUE ABILITA'

Apprendere i 4 livelli della vendita: inferiore, superiore, medio e medio superiore.
Come studiare e capire il tipo di cliente che hai di fronte.
Come riuscire a distinguere tra clienti potenziali qualificati e semplici curiosi.
Come riuscire a vendere alle persone che hanno la possibilità di decidere.
Come capire quando è il momento giusto per aggredire il mercato e quando attendere.

Giorno 5: COME RIUSCIRE AD EVITARE LE TRAPPOLE BRILLANTEMENTE

Cosa fare per non accettare lo svilimento oppure per mandare segnali di rifiuto dello svilimento.
Come ignorare quanto è stato detto e continuare a negoziare oppure accettarlo e argomentare.
L' efficacia della strategia di imporre un termine più breve all'esigenza di un compratore.
Come negoziare il "cattivo" con il "buono" tenendo conto solo delle esigenze dell'acquirente.

Giorno 6: QUALI SONO GLI ARGOMENTI CHE PUOI APPROCCIARE PER CONQUISTARE IL CLIENTE

Imparare a riconoscere le variabili da cui dipende il colloquio di vendita.
Le qualità necessarie che un venditore deve avere per riuscire a vendere.
Come riuscire a sviluppare e costruire i colloqui di vendita sulla base della persona che hai di fronte.
Come il venditore diventa centrato e orientato al cliente studiando a fondo i propri prodotti.
L'importanza di essere attenti osservatori per captare i segnali verbali e non verbali del cliente.

Giorno 7: COME RIUSCIRE A FIDELIZZARE IL TUO CLIENTE E NON PERDERLO

Come ascoltare il cliente per evitare che passi alla concorrenza.
Come attivare un programma di miglioramento del servizio per conquistare la fedeltà del cliente. Come coinvolgere i clienti per aprire le porta al miglioramento aziendale.
Come fidelizzare il cliente facendolo sentire un partner con cui lavorare.

Risultati del questionario

Punti 20 – 35

Non tutto è perduto, ma! Se hai volontà puoi farcela. Ma per te la vendita è ancora qualcosa da imparare da zero e tu se sei solo all’inizio di un lungo e impegnativo cammino. Se invece hai fatto il test solo per gioco, la vendita non è proprio adatta a te.

Punti: 35 – 49

Si può fare di più!A volte il raggiungimento dei piccoli risultati producono in te una forma di autocompiacimento e di soddisfazione che ti trattiene dal migliorare. Se ti piace fare il venditore dovresti impegnarti di più, fare ricorso a molta più energia e grinta: ora stai utilizzando solo il 35% delle tue potenzialità.

Punti: 50 – 69

Lavora sulle piccole coseIl tuo punteggio è in bilico tra la sufficienza e qualcosa di più. Ti piace (o ti attira) l’attività di vendita, però potresti ancora imparare molto. Sfidati con piccole prove quotidiane e inizia a fare marketing di te stesso scegliendo una delle 5V: verbalità, vestibilità, visibilità, vivibilità, vitalità.

Punti: 70 – 85

Tra i primi della classeE’ il punteggio migliore perché dichiara una buona propensione alla vendita e al marketing di se stessi, esercitata in modo consapevole ed equilibrato. Lavora sui particolari per migliorare sempre: copia, guarda e imita coloro che stimi per imparare i “trucchi del mestiere”.

Punti: 86 - 100

Venderesti il ghiaccio agli eschimesiSicuramente sai vendere e… venderti! Ma per voler essere simpatico a tutti e cercare di essere sempre al centro dell’attenzione rischi di esagerare. Attenzione: la tua esuberanza può ritorcersi contro di te. Ricorda ciò che può sembrare banale: nel deserto non si possono vendere gli impianti di riscaldamento!

Fonte : Millionaire

Punteggio del questionario

Fonte : Millionaire

QUESTIONARIO

1 Mi piace parlare, parlo volentieri, dicono che mi riesce bene.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

2 Accetto (oppure ho accettato) responsabilità nel quartiere, nel condominio, in parrocchia, alla scuola dei miei figli.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

3 Quando mi muovo all’interno nell’azienda in cui lavoro sono salutato da molte persone.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

4 Preferisco avere pochi amici (da 2 a 5) piuttosto che molti conoscenti.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

5 La simpatia è molto utile nella vita e nel lavoro.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

6 Mi sento forte, pieno/a di energia.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

7 Parlo volentieri con gli sconosciuti (baristi, tassisti, viaggiatori...).

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

8 Ho contribuito in prima persona (con richieste, consigli, suggerimenti) all’arredo del mio luogo di lavoro.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

9 Il lavoro mi causa ansia e stress elevati.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

10 Molte persone sono più vecchie della loro età anagrafica perché non curano la propria persona.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

11 Il successo giustifica qualunque tipo di sacrificio.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

12 Mi accade di cantare o fischiettare da solo/a quando mi alzo oppure quando guido l’auto.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

13 Condivido il detto del Petrarca: “Parlate male di me, purché parliate di me”.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

14 Do importanza alla qualità della vita e mi impegno in modo concreto per migliorarla e preservarla.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

15 Mi crea molto disagio scrivere telegrammi oppure biglietti di congratulazioni e di condoglianze.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

16 Nel corso di una riunione (di lavoro oppure di altro tipo) intervengo solo se sono chiamato in causa in prima persona.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

17 Gli altri riconoscono la mia voce al telefono prima che io dica il mio nome.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto.

18 Quando lavoro uso un linguaggio tecnico e specialistico per sottolineare la mia professionalità.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

19 Per lavorare al meglio devo sentirmi impegnato/a a sfidare me stesso.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

20 Conosco il concetto di assertività e so di essere assertivo/a più della media delle persone.

a) no, mai
b) poche volte
c) talvolta, abbastanza
d) sovente, si
e) sempre, molto

Fonte : Millionaire

REQUISITI DEL PROFESSIONISTA...

Ecco i requisiti di base di un professionista venditore:

1. Capacità di lavorare sotto stress tutti i giorni.
2. Grande energia per muoversi e andare a trovare i clienti.
3. Spirito imprenditoriale per organizzarsi al meglio la giornata.
4. Intuito per capire chi ha di fronte.
5. Capacità di ascolto nei confronti del cliente.
6. Personalità integra, che esprime fiducia.
7. Umiltà, per non smettere mai di aggiornarsi.

Fonte : Millionaire

OGGI...IL PROFESSIONISTA VENDITORE...

Riporto un articolo della rivista Millionaire e noto con piacere che anche loro parlano di " Professionista del Venditore.

" Un professionista a tutto tondo, che frequenta corsi di formazione e aggiornamento, viene selezionato con test attitudinali, sperimenta nuove strategie di lavoro e si muove con una competitività sempre maggiore.

Il venditore del nuovo millennio è molto diverso da quello di vent’anni fa: finita l’epoca dei “mercenari”, in cui bastava acquistare una valigetta e indossare un abito elegante per improvvisarsi agente di commercio, oggi le aziende chiedono a chi si occupa di marketing molto più di un sorriso accattivante.

Perché hanno capito che non tutti sono tagliati per la vendita: «La professione del venditore si sta trasformando in una consulenza di marketing molto ricercata dalle aziende» afferma Adalberto Corsi, presidente Fnaarc (Federazione nazionale associazioni agenti e rappresentanti di commercio, http://www.fnaarc.it/).

Ma quali sono le caratteristiche che oggi consentono di emergere nella professione?

• La conoscenza approfondita del prodotto infatti è il primo tratto che distingue il vero professionista dalla massa.
• Il venditore doc prova passione per ciò che vende ed è convinto della validità del progetto imprenditoriale dell’azienda.
• La capacità di lavorare sotto stress, impegnandosi ogni giorno al massimo delle proprie capacità e senza avere troppo tempo a disposizione.
• Un’altra delle qualità più importanti per chi svolge attività di vendita è poi rappresentata da intuito per i bisogni dell’interlocutore: un talento che si acquista coltivando la capacità all’ascolto.
• A differenza del passato, in cui l’abilità di un agente era misurata sull’insistenza, oggi è vincente chi è riuscito a conquistare una conoscenza approfondita delle necessità degli acquirenti
• Infine, nell’identikit del venditore di razza c’è l’integrità, fondamentale per ispirare fiducia nel cliente, e un certo spirito imprenditoriale, utile nella programmazione dell’attività.
• Questi tratti vanno poi completati con i “ferri del mestiere”, come il background informatico per comunicare con i clienti via e-mail e la conoscenza di almeno una lingua straniera per contattare anche quelle aziende straniere che, attive in Italia, cercano agenti in grado di comunicare nella loro lingua madre.
• Ogni venditore oggi deve possedere quel tanto di umiltà necessaria a capire che un aggiornamento continuo non è un accessorio a cui si può rinunciare. Il mercato si evolve, le strategie di vendita anche: chi non si adegua ai cambiamenti del marketing non può svolgere al meglio questa professione.

Fonte : Millionaire

IL TIMORE DEL FALLIMENTO

Una delle dinamiche più frequenti che si riscontrano nei venditori, direttamente collegata con la mancanza di autostima è il cosiddetto timore del fallimento.

Il fallimento (inteso come il non raggiungimento degli obiettivi che ci si era prefissi) è sicuramente una pillola amara da deglutire, tuttavia ogni persona deve fallire, ad un certo punto della propria vita, per apprendere qualcosa di nuovo.

La cosa importante non è il fatto che l’individuo abbia fallito, bensì la maniera con la quale ha accettato e metabolizzato il fallimento stesso. Un individuo può permettere a sè stesso di sentirsi distrutto dal fallimento, oppure usarlo per rinforzare le proprie abilità e determinazione a raggiungere mete ancora più elevate.

Chi teme il fallimento dovrebbe ricordare che le persone di maggior successo al mondo hanno spesso dovuto fallire molte volte, nel corso della loro vita.

Tuttavia, cosa ha fatto la differenza è stato la loro volontà di imparare dagli errori commessi e utilizzarli sotto forma di apprendimento, per raggiungere il successo.
Il timore del fallimento crea ansia, e ingigantisce l’eventuale problema.

Un venditore con il timore di fallire può diventare troppo competitivo o peggio, aggressivo, in quanto inizia a vedere ogni cliente come una potenziale trappola. Ciò sottrae emozioni positive ad un’attività che, di per sè (almeno per chi la ama) è gioiosa e divertente.

Inoltre il timore del fallimento rende nervoso ed ansioso il venditore stesso, e diventa un ostacolatore di prestazioni elevate, rendendo il professionista erratico ed animato da un basso livello di energia.

Per vincere questo comportamento fortemente autolimitante, il primo passo è accettare le proprie imperfezioni. Nessuno è perfetto e ogni persona, amando sè stessa e gli altri, dovrebbe tollerare le cadute di tono in una determinata occasione, per usarle come trampolino di lancio (modificando il proprio comportamento) nell’occasione successiva. E in tutti i casi, ricordare sempre che il fallimento è solo un successo (spesso ancora più grande) rimandato.

RETI VENDITA DI SUCCESSO

Riporto un articolo molto interessante di Luca Tripiedi, autore di Reti vendita di successo , scritto sul blog del sito www.autostima.net nel marzo 2008

Ieri sono stato da un mio cliente e prima di salutarci mi ha detto:

“Luca, sai perché mi piaci come consulente?”;

era una strana domanda e quindi gli dissi: “Dimmi, sono curioso…”-“Perché fai i miei interessi facendo i tuoi”. L’ho ringraziato e sono uscito.

Non mi vergogno ad ammettere di aver “celebrato”, come insegna Anthony Robbins, ovvero mi sono fatto un sacco di feste!
Sono contento del fatto che il mio modo di lavorare e di fare impresa sia percepito dai clienti, tutti i clienti. Non solo le aziende, ma anche e soprattutto dai miei collaboratori.

Sì, i collaboratori sono clienti, i migliori clienti.Non ci credete? Ve lo dimostro.

Il collaboratore che ho inserito per ultimo, attualmente produce un fatturato medio mensile di circa € 6.000,00; il collaboratore più forte sviluppa un fatturato medio mensile di € 10.000,00.Al miglior cliente fatturiamo circa € 40.000,00 l’anno. La media di fatturato a cliente è di circa € 10.000,00 l’anno.

In conclusione: il collaboratore inserito di recente produce un fatturato quasi doppio del miglior cliente che abbiamo!

Provate ora a riflettere considerando la vostra azienda…

• Cosa siete disposti a fare pur di non perdere il vostro miglior cliente?
• Come vi comportate con lui?
• Quanto lo seguite, “coccolate”, ascoltate, deliziate?
• Bene, guardando i vostri collaboratori e considerando che SONO i vostri migliori clienti, date loro le stesse attenzioni?
• Nella vostra esperienza, è più impegnativo acquisire un cliente oppure un collaboratore (venditore, se preferite)?

Nella mia esperienza i collaboratori sono incredibilmente più impegnativi da trovare e da TENERE.
Ma allora come mai diamo tutte le attenzioni ai clienti esterni e non a loro: i nostri clienti interni?Probabilmente perché non ci siamo mai fermati ad analizzare quanto sopra…
I

niziando invece ad investire anche sui clienti interni, sicuramente ne trarremo benefici incredibili ed a lungo termine…
Pensate per un attimo alle migliaia di euro che investite in immagine e comunicazione verso i vostri clienti esterni: pubblicità cartacee, siti internet, brochures, fiere, ecc.

E per i vostri collaboratori, cosa fate? Un’inserzione (meno spendo meglio è…) e poi? E poi, una settimana di “formazione” e via a fatturare…
Pensate se per un attimo divideste il vostro budget per la comunicazione e destinaste una parte per i clienti interni ed una parte per quelli esterni…

Sono convinto che diventereste l’azienda più ambita dai commerciali!
Certamente, avendo un budget a disposizione, è tutto più semplice…
Non avendo invece un budget o comunque una liquidità consistente da investire nella creazione di una rete di vendita, quali sono le alternative?
Probabilmente l’unica alternativa è di investire su stessi, formandosi sull’argomento. "

Non vi pare che sia vero ciò che scrive Luca Tripiedi ?

I MIGLIORI MANAGER VANNO AVANTI PER PRIMI

Si ritiene che i dirigenti vendite siano sempre troppo impegnati a svolgere compiti diversi dalla gestione e formazione delle reti di vendita.

Vendere direttamente troppo spesso, svolgere compiti amministrativi, redarre e leggere relazioni, partecipare a continue riunioni, sono alcuni dei compiti che affliggono i direttori vendite, e che i venditori ritengono inutili ai fini della produzione di fatturato.

La formazione sulle tecniche di vendita e il training on the job è considerato prioritario da molti dei venditori .

Se il manager desidera che i propri venditori performino ai livelli più alti, è necessario che si faccia carico di un ruolo manageriale che preveda formazione e supporto assiduo per i propri agenti e / o venditori.

Ecco alcuni suggerimenti che possono essere utili a qualunque direttore vendite:

· Creare un questionario, da far circolare presso i propri venditori, che chieda loro di valutare il loro responsabile sui seguenti punti:

1. vive ed agisce secondo i principi che propaganda

2. agisce secondo un modello che i venditori desiderano replicare


3. segue principi di integrità e trasparenza

4. è parte integrante del team

5. è in grado di motivare le proprie persone

6. ha in mente programmi di lungo termine

7. fornisce feedback frequenti e bilanciati sulle performance dei suoi agenti e/o venditori

8. è una fonte di idee creative

9. aiuta i propri venditori a sviluppare e a crescere professionalmente

10. effettua frequenti incontri di valutazione con ognuno dei propri professionisti della vendita

11. fa sentire i propri professionisti della vendita come parte di un team di successo

12. effettua periodicamente corsi sulle tecniche di vendita ai suoi uomini

13. enfatizza la collaborazione anzichè la competizione tra i suoi collaboratori

14. mantiene informati i suoi venditori su ciò che per loro è importante sapere per svolgere al meglio il loro lavoro di vendita

15. incoraggia anzichè criticare

16. durante il training, si comporta più da coach che da capo

17. loda pubblicamente i propri venditori quando ottengono buoni risultati

18. è un ascoltatore eccellente.

Compilare il questionario, autovalutandosi ed esaminando attentamente le divergenze tra la sua opinione e quella espressa dai propri agenti, nel corso di un incontro, e dicendo loro:

“Questa è una copia delle valutazioni che avete espresso riguardo alla mia prestazione manageriale. Ripeteremo, da oggi, questa analisi ogni anno.

Personalmente, mi impegnerò a migliorare le mie prestazioni manageriali, tuttavia vi chiedo di non aspettarvi la perfezione. La perfezione non è uno standard verosimile, ed io stesso non mi aspetterò di ottenerla da nessuno di voi.

La mia responsabilità nei vostri confronti è che io farò tutto ciò che è nelle mie possibilità per migliorare al massimo le mie prestazioni; se ciò non dovesse succedere, mi impegno a fare un passo indietro e a trovarvi un manager più abile di me.

Parallelamente, chiedo ad ognuno di voi l’impegno di migliorare, ogni anno, le vostre singole prestazioni di vendita e se ciò non accadrà, avrò il diritto di cercare dei venditori più abili di voi. Vi garantisco il mio massimo supporto attraverso l’esempio, attraverso corsi di formazione, training sul campo, e tutto ciò che sarà necessario per supportarvi nello sforzo di migliorare le vostre singole prestazioni di vendita.”
Trasparenza e credibilità creano un livello di commitment e di fiducia alle stelle, che sono naturalmente seguiti da prestazioni di vendita eccellenti.

LO COMPRO ADESSO !!

TECNICA DELLE RISORSE LIMITATE:

La tattica più utilizzata, per ottenere risposte veloci dai propri interlocutori, è quella il proprio prodotto in una condizione di scarsità.

Perchè è così efficace? Semplicemente perchè fa parte della natura umana desiderare ciò che non si può avere.

E’ stato dimostrato da moltissimi studi che la natura umana assegna maggior valore a ciò che, per vari motivi, fa fatica ad ottenere.

Dicendo al tuo interlocutore che è molto difficile ottenere qualcosa, ne aumenterai il desiderio.

TECNICA AZIONI IMMEDIATE :

ERRORE :

A volte, chi esercita la professione della vendita, commette l’errore di dire al cliente che sarà disponibile in ogni momento.

Questo errore diviene evidente, agli occhi del venditore, quando egli raggiunge una soglia di impegno per la quale deve rinunciare a visite ed incontri.

Quando il cliente si rende conto che non può avere il professionista disponibile immediatamente quando lo desidera, inizia ad acuire il desiderio di acquistare proprio da lui.

CONSIGLI :

· Poni una scadenza. Le persone, spesso, agiscono come procrastinatori incalliti. Senza una scadenza, e quindi senza il potenziale rischio di perdere qualcosa, i clienti temporeggeranno sino ad aver raccolto più informazioni, aver consultato molti altri venditori, aver riflettuto ancora molto sull’opportunità o meno dell’acquisto. Ponendo una scadenza, si innesca un meccanismo interno che spinge il cliente a prendere una decisione.

· Ricorda al cliente che la tua offerta è limitata, e/o come scadenza e/o per le quantità. Se qualcuno chiede al venditore quanti pezzi abbia a magazzino, evitare di rispondere dicendo: “Ne abbiamo a bizzeffe” bensì usare il più efficace “Ne abbiamo un certo quantitativo, tuttavia stanno uscendo molto velocemente”.

· Gioca duro con la tua disponibilità. Presentandosi come troppo disponibile, il venditore diminuisce il proprio valore agli occhi del cliente. Viceversa, il valore cresce. Evitare di dire: “sarò disponibile ogni giorno, nella prossima settimana”, sostituendolo con un molto più produttivo: “Sarò piuttosto impegnato la prossima settimana, tuttavia farò del mio meglio per riuscire a vederci”.

LETTERA APERTA AI LETTORI

Carissimi lettori e carissime lettrici, l’idea del mio ebook è nata diversi anni fa, inizialmente per gioco, poi con determinazione crescente.

Ad un mese della pubblicazione del mio Ebook“Tecniche di Vendita”, sono orgoglioso di segnalare che esso vanta un’ottima percentuale di visitatori e di ordini.
Sinceramente, quando ho iniziato quest’avventura non mi aspettavo questo risultato, che va, dunque, assolutamente oltre ogni aspettativa. L’alto numero di clic m’inorgoglisce, ma allo stesso tempo, mi spaventa, perchè aumentano le responsabilità.

Insomma un bel successo, tale da rendermi fiero del lavoro svolto!

Naturalmente al successo ed al buon andamento del mio Ebook ha contribuito in primo luogo la Bruno Editore, che ha creduto nella mia opera, ed a loro va il mio primo ringraziamento, ma approfitto di questo momento per ringraziare particolarmente “le mie testimonianze“ che hanno avuto il privilegio di leggere in anteprima il mio lavoro sostenendomi nel pubblicarlo e ai miei carissimi amici e amiche che mi hanno sopportato, fino a tarda notte, nel rileggere e correggere i contenuti.
Da parte mia sento di poter promettere ai miei lettori e lettrici che continuerò a scrivere articoli d’approfondimento per la formazione continua del “Professionista Venditore“.

Ciao a tutti, ancora grazie.

OBIEZIONE DEL PREZZO ALTO

“Qual è l’ostacolo che vi trovate spesso ad affrontare, e vi sembra così difficile superare?”. L ’obiezione sul prezzo.
Oggettivamente, è comprensibile che questa obiezione sia considerata un ostacolo: è indubbiamente frequente, un pò fastidiosa (anche per la sua ricorrenza) e può dare la sensazione di essere un ostacolo sulla conclusione della trattativa di vendita.
Tuttavia, proprio perchè è ricorrente, chi esercita la professione della vendita, e magari ha partecipato a corsi formazione o seminari, dovrebbe avere trovato una modalità efficace per disinnescarla.
E invece no, la maggior parte dei venditori e degli agenti di vendita ne soffre tuttora. Tuttavia, più che difendere il prezzo, suggerisco di parlare dei vantaggi correlati al prodotto / servizio .
Consiglio di porsi alcune domande :
· Quanto vali?
· Quanto vale il tuo tempo?
· Quanto vale la tua esperienza?
· Quanto valgono la tua azienda e il tuo prodotto?
· Quanto valgono la tua creatività, la tua immaginazione, il tempo che investi in aggiornamento professionale?
· Quanto è stato investito in ricerca e sviluppo dalla tua azienda?

Non è solo il prodotto / servizio nudo e crudo a fare il posizionamento, bensì tutto quello che, a monte, lo qualifica.
Questo ci porta alla prima regola, quella fondamentale, per enunciare il prezzo: quando ti chiedono il prezzo del tuo prodotto, declinalo circondandolo di valore.
Il prezzo è sempre un aspetto critico, e l’obiezione sul prezzo è la più facile da effettuare. Quindi aspettati pure che, qualunque sia il prezzo che annunci, il tuo interlocutore cercherà sempre una montagna di argomenti per fartelo ribassare.
Tuttavia, la nostra mente riesce a gestire, in contemporanea, solo un limitato numero di aspetti della realtà che la circonda e di informazioni.
Enunciando il prezzo , tutte le unità di attenzione del cliente vanno a confluire sul prezzo stesso, caricandolo di valenze negative. Ecco che scatta l’obiezione.
Viceversa, durante una presentazione di vendita, enunciando il prezzo attorniato di vantaggi, si ottiene il non trascurabile effetto di diluire le unità di attenzione disponibili dell’interlocutore su un più elevato numero di elementi, scaricando di conseguenza di attenzione l’elemento prezzo.
Se ciò non bastasse, ed essendo l’obiezione sul prezzo un’obiezione ricorrente nella vendita, una buona alternativa è disinnescarla prima che venga posta dall’interlocutore.
La terza opzione è relativa alla gestione dell’obiezione stessa in modo “tecnico”, cioè in due fasi:
1. Prima si conferma l’opinione dell’interlocutore: “Mi rendo conto che, dal suo punto di vista, il prezzo potrebbe sembrare un pò alto...”;
2. subito dopo, si affiancano uno o più vantaggi”... contemporaneamente non le sfuggirà che questo prodotto è il più avanzato sul mercato, e che l’assistenza tecnica è gratuita per cinque anni dall’acquisto”.
In tutti i casi, l’obiezione sul prezzo va risolta.

OBIETTIVI DELLA VENDITA

La corretta formulazione di un obiettivo di vendita rappresenta le fondamenta del successo.
Così come non si può arrivare in un luogo specifico senza aver deciso di andarci, non si può raggiungere un obiettivo specifico senza aver deciso di raggiungerlo.

La vendita è una professione che richiede sicurezza nelle proprie abilità, determinazione, persistenza, precisione, empatia, cuore, semplicità, sensibilità, estroversione. In aggiunta, richiede di possedere chiarezza su quali siano le proprie mete e gli obiettivi che si vogliono raggiungere.

L’obiettivo, per la mente del venditore, rappresenta la concretezza dei risultati attesi, ed il suo raggiungimento è il feedback necessario per poter festeggiare e consolidare la propria autostima e la certezza nelle proprie capacità.

Un buon obiettivo, per “lavorare” correttamente nella mente del venditore, deve soddisfare alcuni criteri. Diversamente, rischia di diventare solo un numero scritto da “qualcuno che non conosce il mercato e i clienti” (se imposto top-down dalla direzione) oppure talmente ovvio e automatico da non generare alcuna opportunità di crescita.

Ovviamente, prima di parlare di obiettivi per il nuovo periodo il venditore dovrebbe analizzare, sia pure velocemente, i propri risultati di vendita nel periodo precedente. Ciò vuol significare rendersi conto del perchè di un certo risultato, del motivo per il quale certi clienti hanno acquistato ed altri no, delle ragioni per le quali un certo prodotto ha raggiunto determinati volumi, e così via. Questa analisi rappresenta una base di lavoro ottimale per poter programmare le attività future.

Nel fare ciò, talvolta il venditore si “abbandona” all’utilizzo di una serie di alibi (il mercato è diventato difficile, il mio prodotto è troppo caro, la concorrenza fa più pubblicità, siamo troppo inflessibili con i pagamenti). Questi alibi deresponsabilizzano il venditore stesso, che pertanto accetta di produrre risultati scarsi, essendo poi il primo a subirne le conseguenze negative.
Viceversa, un atteggiamento maggiormente produttivo di risultati potrebbe essere: “dato che il mercato è diventato così difficile, cosa posso fare io per portarmi a casa i risultati ai quali ambisco e che merito?”

Il buon obiettivo è bene che sia:

· Specifico: diffidare degli obiettivi vaghi, del tipo: “il fatturato deve aumentare”, “desidero vendere a un maggior numero di clienti”, oppure “voglio incrementare i miei risultati”. Questi obiettivi difficilmente diventeranno realtà.

· Misurabile: quanto più è espresso in forma oggettiva, numerica, tanto meglio è per il suo raggiungimento. Quindi, l’obiettivo del punto precedente diverrà: “Voglio aumentare del 30% le vendite del prodotto x nel canale y”.
· Azioni:

elencare ciò che si farà per raggiungere l’obiettivo: “Voglio aumentare del 30% le vendite del prodotto x nel canale y, mediante la promozione presso i clienti 1 e la promozione b presso 30 nuovi clienti”.

· Realistico: evitare obiettivi “mosci” (non sono motivanti) e obiettivi irraggiungibili (sono frustranti, perchè non si raggiungeranno).

· Tempificato: un obiettivo senza scadenza è come un’auto senza benzina: non funziona. Una dimensione temporale agevola in molti modi: consente di spezzettare l’obiettivo di fine periodo in tanti sotto-obiettivi parziali (si anticipano eventuali correttivi se si manca il primo dei sotto-obiettivi), ci si focalizza su azioni concrete in un preciso intervallo di tempo e pertanto si diventa maggiormente efficaci, si misura meglio il raggiungimento. Inoltre, un obiettivo tempificato aiuta a mettere in atto le azioni giuste al momento giusto.

ABILITA' DI ASCOLTO

Tra le abilità richieste al venditore, una spicca sulle altre: l’abilità di ascolto.
Le tipologie di ascolto possono ridursi a tre tipi:

· Ascolto passivo : si verifica quando il ricevente (il venditore) non invia nessun feedback al proprio interlocutore (il cliente): si limita ad udirlo, e basta. Questa modalità, oltre a lasciare insoddisfatto l’emittente, non permette al ricevente di cogliere gli aspetti dell’altro che potrebbero essere importanti per la positiva conclusione dell’incontro di vendita.

· Ascolto selettivo : viene attuato dal ricevente quando quest’ultimo seleziona le informazioni che l’emittente invia, recependo quelle che, in qualche modo, ritiene essere interessanti, e scartando il resto. Anche in questa maniera, una parte importante del contenuto, in termini di informazione, viene irrimediabilmente perduto.


· Ascolto attivo:è un ascolto pieno, presente, che evita il giudizio e coglie i contenuti e tutte le sfumature (verbali, paraverbali e non verbali) della comunicazione.
Consigli :

· Mantenere un buon grado di contatto oculare;
· La postura, se seduti, va orientata, protesa verso l’interlocutore:
· Espressioni facciali che sottolineino interesse;
· Ogni tanto assentire col capo, dire “capisco”, “certo”, “comprendo” e cose simili, che forniscono all’interlocutore chiari segnali di ascolto;
· Ogni tanto riassumere, con parole proprie, ciò che è stato detto: “se comprendo bene, vuol dire che ... ).

I vantaggi dell’ascolto attivo sono immediatamente percepibili:

· Rafforza ( o crea) la relazione tra le parti;
· Permette di cogliere tutti i contenuti, che poi il venditore potrà usare a proprio vantaggio;
· Aiuta l’interlocutore ad aprirsi, e a parlare di ciò che conta veramente, per sè;
· Facilita la presentazione del prodotto, in quanto il venditore può personalizzarla al massimo, sulla base di tutti gli elementi che ha recepito;
· Crea un’atmosfera positiva, e dunque massimizza le possibilità di chiusura della vendita.

ERRORI DA EVITARE :

· Interrompere;
· “leggere nel pensiero” e terminare la frase prima dell’emittente;
· assentarsi con la mente, divagare, mentre l’altro sta parlando.

E tu, sai trarre tutto il possibile dai dialoghi con i tuoi clienti?

IMPORTANZA DELLA STRETTA DI MANO

La stretta di mano è il gesto che più di ogni altro, accompagna la vendita. E’ l’ingrediente essenziale.
Una stretta di mano può convogliare fiducia, onestà, oppure timore, debolezza, disinteresse.
In ogni modo, invia un segnale, sottile ma inequivocabile, segnale che è captato dal cliente.
Una stretta di mano efficace facilita la relazione tra venditore e cliente, aumenta il livello di fiducia reciproca, consente di gestire meglio ogni fase della trattativa di vendita.
La stretta di mano deve avere una certa consistenza e decisione. Potrà sembrare una raccomandazione ovvia, ma è incredibile quanti venditori porgano una mano debole, superficiale, senza anima. Ciò “spegne” una enorme quantità di clienti, fin dalla primissima fase della trattativa di vendita.
Consigli :
· Evitare la stretta d’acciaio.
La stretta deve veicolare un certo vigore, senza per questo “stritolare” la mano del cliente.
· Evitare la tendenza inconscia a “tirare” il cliente verso di sè, nello stringergli la mano.
Questo può essere interpretato come una forma di aggressività, e le barriere difensive del cliente, nel corso della trattativa di vendita, possono salire di una tacca o due.
· Guardare il cliente negli occhi.
Mentre gli si stringe la mano stabilire un buon contatto oculare, accompagnato da un sorriso. Un sorriso aperto e sincero ha il potere di trasformare uno sconosciuto in un amico. A parità di condizioni, tutti noi preferiamo acquistare da un amico.

In questi istanti, il linguaggio del corpo del venditore?

La postura deve essere eretta, e il venditore stia a circa un passo dal cliente mentre gli porge la mano. L’altra mano va tenuta fuori dalla tasca, e lo sguardo deve essere puntato sul buyer, completamente.
Consiglio :
· Evitare l’approccio laterale (porgere la mano sempre di fronte) ed evitare di porgere la mano se il cliente è impegnato in una conversazione con qualcun altro.
Aspettare di avere la sua piena attenzione, prima di tendere il braccio.
· Quando l’incontro è finito, è tempo di un’altra stretta di mano. A questo punto, al venditore si offre l’occasione di lasciare un’ultima, importante impressione, che lavorerà inconsciamente a suo vantaggio, nella mente del buyer, per agevolare il processo di vendita.
Anche in questo caso la stretta deve essere decisa, sincera, con un buon contatto oculare.

La stretta di mano si rivela come un importante biglietto da visita, che è in grado di condizionare in maniera importante l’esito di un incontro di vendita.
Se il venditore stesso è entusiasta, motivato, deciso, convinto della bontà del proprio prodotto, certo delle proprie abilità e fermamente intenzionato a chiudere positivamente la trattativa, tutto ciò inevitabilmente viene veicolato durante la stretta di mano. Insicurezza, timori, titubanze, scarsa motivazione, trovano parimenti un veicolo di trasmissione efficace nella stretta di mano, che in questo caso renderà la trattativa di vendita molto più difficoltosa.

ATTEGGIAMENTO VINCENTE

E’ importante conoscere il proprio prodotto e quello della concorrenza, le dinamiche del mercato e le esigenze specifiche almeno dei clienti più importanti.
I venditori di maggior successo hanno una visione del business leggermente diversa da quello dei loro colleghi di minor successo.

Questi professionisti pur dimostrando talvolta qualche frustrazione perchè non riescono a chiudere tante vendite quante desidererebbero, o perchè i loro clienti a volte non si fanno trovare, oppure ancora per problemi di pagamento, lo fanno senza lamentarsi, senza vittimismo, senza compiangersi, senza addossare la responsabilità degli insuccessi alla propria azienda che non capisce il mercato, al prodotto che è inadeguato, alle politiche commerciali poco accattivanti.
Non si lamentano mai !!! Non polemizzano !! Agiscono !!
Questa mentalità è piuttosto rara.

E’ evidente che questo gruppo di venditori possiede una qualità che altri non hanno: un’attitudine vincente, e credo che ciò rappresenti un elemento importante nei loro successi.

Cosa significa possedere un atteggiamento vincente?

. Un atteggiamento vincente significa rimanere focalizzati sui propri obiettivi di fondo, anche se i risultati di breve termine sono inferiori alle aspettative. Troppi professionisti della vendita perdono concentrazione sugli obiettivi di fondo, quando il risultato di breve soffre. Così facendo, si concentrano sul temporaneo “insuccesso” e ciò rischia di intaccare la fiducia in sè e nella propria professionalità, deprimendo ulteriormente le vendite. Rischiano di diventare ciò su cui si focalizzano.

· Un atteggiamento vincente significa resistere all’impulso di colpevolizzare l’economia, la tensione competitiva in atto, la rigidità della propria azienda, quando le vendite non vanno come si vorrebbe. I vincenti si assumono la responsabilità dei propri risultati e si focalizzano su ciò che hanno il potere di controllare, contrariamente ai venditori mediocri che cercano di allontanare da sè la responsabilità dei risultati magri.


· Un atteggiamento vincente significa esplorare e sperimentare sempre nuovi modelli di vendita. I professionisti eccellenti si tengono aggiornati, leggono libri e articoli, ascoltano corsi di vendita su cd o su podcast, si sforzano di variare continuamente il proprio approccio al paradigma commerciale nel tentativo di raggiungere livelli di efficacia sempre maggiori. Sono consapevoli del fatto che il mercato diventi più difficile ogni giorno che passa, e non perdono occasione di partecipare ad attività di training e formazione sulle tecniche di vendita. Sfruttano ogni occasione possibile per incorporare le tecniche più attuali ed avanzate nel loro stile di vendita.

· Un atteggiamento vincente significa evidenziare il valore del proprio prodotto o servizio. Contrariamente al venditore mediocre, quello vincente non si focalizza sul prezzo, perchè sa che, nella maggior parte dei casi, il cliente è maggiormente interessato a risolvere il proprio problema piuttosto che ad acquistare in assoluto al prezzo più basso disponibile. Mentre il venditore mediocre è solitamente piuttosto veloce ad accordare uno sconto ulteriore, il venditore vincente si concentra sul dimostrare al cliente che il proprio prodotto è diverso (o addirittura migliore) di quello della concorrenza.


· Un atteggiamento vincente significa imparare da ogni trattativa condotta, in modo da capitalizzare sull’esperienza e migliorare continuamente. I vincenti colgono ogni occasione per imparare qualcosa di nuovo.

· Un atteggiamento vincente significa entusiasmo, motivazione ed ottimismo. I migliori venditori che conosco sanno che dopo ogni temporale torna il sereno, e in caso di insuccessi, si riprendono immediatamente. Si focalizzano sul futuro e sui propri obiettivi, anziché sul passato e su ciò che non è andato bene in precedenza.

IMPORTANZA DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Quanto tempo ci mettiamo, ad un primo incontro, a decidere se una persona ci è simpatica o antipatica?
Se siamo sinceri dobbiamo ammettere che, di solito, emettiamo il nostro verdetto nel giro di pochi secondi.
Quanti di noi sono in grado di ricordarsi da subito il nome della persona che ci è stata appena presentata? Probabilmente pochi!

Nei primi istanti di un rapporto siamo maggiormente occupati ad osservare
altre cose; mentre stringiamo la mano al nostro nuovo interlocutore, i nostri sensi si attivano in ogni direzione:
· com'è sudata la sua mano!
· Che buffa voce che ha !
· Ha una macchia sulla camicia!
· Come è vestito bene!
· Ha i capelli sporchi!...

e chissà quante altre cose di questo genere.

Ecco perché ci è difficile ricordare il suo nome: «mi scusi, come aveva detto di chiamarsi?»
La nostra natura animale ed istintuale reclama legittimamente un suo spazio e in certi casi ci è di grande aiuto. Quello che ci differenzia dagli animali è la nostra capacità di andare al di là del momento percettivo.

Quante volte ci è capitato di dover rivedere dei nostri giudizi sulle persone
ad una conoscenza più approfondita?
Dobbiamo ammettere che qualche volta i nostri sensi, le nostre percezioni ci ingannano o, meglio, svolgono un ruolo che è loro proprio: un primo sondaggio della realtà sulla scorta di dati meramente emotivi, niente di più.

E' anche vero che quel primo giudizio, quelle percezioni iniziali, non solo hanno pesato enormemente sull'impostazione della relazione, ma continuano ad influire anche nel proseguo del rapporto: la mente umana è fatta in modo tale da andare a cercare quasi sempre le conferme a quanto i nostri sensi hanno percepito !
E' molto più faticoso il processo di revisione e/o disconferma di quelle sensazioni iniziali.

Alcuni studiosi hanno appurato che nei primi minuti di conoscenza di una nuova persona noi "decidiamo"il 90% delle cose che la riguardano. E' ovvio che l'altra persona fa esattamente la stessa cosa nei nostri confronti!
Nei primi istanti di un processo di comunicazione noi percepiamo dal nostro interlocutore il :

55% DEI MESSAGGI PROVENIENTI DAL LINGUAGGIO DEL CORPO (POSTURA, MIMICA FACCIALE, GESTI...);

30% DEI MESSAGGI PROVENIENTI DAGLI ELEMENTI PROSODICI (TONO, RITMO, PAUSE DELLA VOCE);

15% DEI MESSAGGI PROVENIENTI DAL LINGUAGGIO VERBALE.

Come si può notare la percentuale dell'impatto del contenuto sulla comunicazione (almeno nei primi momenti del rapporto) è assolutamente trascurabile.
Quindi, possiamo affermare che:
COME DICIAMO LE COSE È PIÙ IMPORTANTE DELLE COSE CHE DICIAMO.
...almeno nei primi istanti di una relazione.

Basta pensare ai nostri comportamenti di comunicazione quando corteggiamo il nostro partner, quando amiamo, quando rechiamo soccorso, quando si combatte, quando stabiliamo rapporti con bambini piccoli o persone in preda a forti emozioni... sono tutti comportamenti espressi con il corpo, i gesti, le espressioni del viso più che con la parola.
La comunicazione non verbale è una forma di comunicazione immediata; viene dal profondo, spesso è assolutamente inconscia e proprio per questo

E' FACILE DICHIARARE QUALCOSA VERBALMENTE MA È DIFFICILE SOSTENERE UNA BUGIA CON IL LINGUAGGIO DEL CORPO.

Gioia

ATTEGGIAMENTO POSITIVO

Cosa si intende per Atteggiamento Positivo?

Come spesso capita, i termini più semplici sono destinati ad essere interpretati nei più diversi modi.
Così può capitare che per approssimazioni graduali si giunga ad identificare l'atteggiamento positivo con l'ottimismo.
Ritengo che il significato di atteggiamento positivo sia in realtà molto meno rozzo e semplicistico e, nel contempo, più semplice e stimolante. Cercherò di chiarirlo brevemente.

Cos'è un atteggiamento?
Un atteggiamento è lo spirito con il quale affrontiamo una situazione o una relazione.
Come? Di fronte al buio o ad un problema...

ATTEGGIAMENTO POSITIVO :

ACCENDERE UNA CANDELA – CERCARE SOLUZIONI

ATTEGGIAMENTO NEGATIVO :

MALEDIRE IL BUIO – LAMENTARSI – FORNIRSI DEGLI ALIBI

In entrambe queste circostanze noi siamo gli stessi. Ciò che cambia è l'atteggiamento, il modo e la disposizione d'animo con cui ci approssimiamo alla realtà.
Più che la situazione, è importante l'atteggiamento con il quale la affrontiamo.

E' con l'atteggiamento adottato che esercitiamo una serie di influenze:

• sulla nostra immagine, ovvero come gli altri ci vedono;
• sul modo in cui ci sentiamo fisicamente e mentalmente;
• sulla nostra capacità di muoverei con efficacia verso gli obiettivi nella vita e nel lavoro.
  
  

Gli atteggiamenti negativi non ci portano da nessuna parte.

Hanno solo una grande forza: ci fanno vedere il lato peggiore delle cose.

FISSARE GLI OBIETTIVI !!

Pianificare i propri obiettivi di vendita è il primo passo per ottenere i risultati che desideri ed è la prima cosa da fare in un'attività commerciale, non l'ultima come tendono a pensare in molti, quella che si fa solo se si ha tempo.

Definire i propri obiettivi è fondamentale: prima di tutto pianificare l'anno di vendita, o la stagione (dipende da come si articola la tua attività), successivamente gli obiettivi mensili e settimanali, la somma dei quali dovrà portare al raggiungimento di quelli annuali/stagionali.

Perchè è così importante definire gli obiettivi? Rispondi tu: come puoi raggiungere un risultato, se non definisci a priori che cosa vuoi ottenere? Come puoi raggiungere una destinazione, se non sai dove vuoi andare? Come naviga una barca senza rotta? Come puoi guadagnare 10.000/20.000€ al mese se non lo stabilisci prima?

Adesso credo che il concetto sia abbastanza chiaro: PIANIFICA I TUOI OBIETTIVI dando indicazioni di scadenza e parametri numerici concreti e pratici.
Dopo aver definito gli obiettivi, stabilisci il piano d'azione che ti permetterà di raggiungerli.

Quindi riassumendo:

1. Pianifica i tuoi obiettivi annuali
2. Definisci gli obiettivi del prossimo mese
3. Stabilisci ogni settimana le azioni da compiere per raggiungerli
   

Cerca di essere il più concreto e preciso possibile: se hai deciso di voler chiudere 10 contratti in questo mese e sai che chiudi un contratto ogni 3 appuntamenti, allora sai esattamente quanti appuntamenti totali dovrai fare in questo mese.

Se non supporti i tuoi obiettivi con azioni adeguate, ovviamente non potrai raggiungerli... i contratti non piovono dal cielo!!

Se non hai statistiche di questo genere riguardo al tuo lavoro, creale!

Passa il prossimo mese a monitorare ciò che fai (quante telefonate fai al giorno, ogni quante telefonate chiudi un contratto o fissi un appuntamento, etc...), ricava tutti i numeri e le statistiche che possono esserti di supporto nella definizione di un piano d'azione.

Marketing e-mail

Oltre a ricevere messaggi nella propria casella di posta eletronica, naturalmente è possibile anche inviarne per sviluppare il proprio business.
Mi riferisco naturalmente alle azioni di marketing tese ad incrementare la pripira visibilità in rete, a far conoscere il proprio marchio, tutto cose che hanno lo scopo di incrementare il fatturato.

Cosa è possibile fare attraverso l'email marketing?

Sicuramente tante cose. In in questo post ne voglio elencare e sviluppare brevemente quttro:

• offrire un prodotto o un servizio;
• assistere una trattativa commerciale;
• riattivare clienti che non effettuano ordini da diverso tempo;
• capire i desideri dei tuoi clienti.

Per esperenza posso dire che anche l'appliczione du uno solo di questi suggerimenti, può aiutare il fatturato di un'impresa a crescere fino del 30% in più in pochi mesi di costante lavoro.
Offrire un prodotto o un servizio è senza dubbio la prima idea di utilizzo dell'email che viene in mente a qualsiasi imprenditore.

I problemi sorgono quando si deve scrivere il messaggio da inviare ai propri clienti o potenziali clienti.Sia che vendiate un prodotto e che offriate un servizio, la prima cosa da tenere a mente e quella di porsi nell'ottica del vostro acquirente.Ciò significa che il testo della mail dovrà puntare sui benefici che loro potranno ottenere rivolgendosi alla vostra azienda, piuttosto che essere un elenco di cose quali quanto siete bravi o quanto è eccezionale il vostro prodotto o servizio.

Sicuramente chi riceve le vostre comunicazioni vuole subito sapere due cose:

• come soddisferete le loro esigenze;
• quanto costerà il vostro lavoro.

Sull'ultimo aspetto potete anche prendere tempo, ma sul primo dovrete essere molto chiari e persasivi. Questo vi aiutera anche nella discussione sul prezzo.

Quindi prima di tutto andate diretti ai vantaggi per il cliente, magari inserendo nel messaggiio di posta elettronica un link ad una pagina del vostro sito, nella quale si potranno trovare maggiori dettagli in merito alla vostra offerta.Inoltre se avete dei casi di aziende che rivolgendosi a voi hanno ottenuto i risultati che potrebbero interessare i altri clienti, non vi resta che descriverli nella vostra comunicazione.

Assistere una trattativa commerciale

Benche con un'email sia pressochè impossibile concludere una vendita, essa sia che venga inviata prima di una visita che dopo la visita al cliente può facilitare il vostro lavoro nella conclusione di un contratto.Prima dell'incontro con il cliente, un'email commerciale può preparare il terreno della discussione che avrà luogo. Metterà la conversazione sui giusti binari e la trattativa sarà gia piuttosto delineata.Nel caso il messaggio venga inviato dopo l’incontro con un cliente, esso servirà per chiarire eventuali suoi dubbi e per cercare la conclusione della trattativa.

Riattivare clienti che non effettuaiverso tempo

Nel vostro elenco di clienti sicuamente ce ne saranno diversi che da tempo non effettuano un affare con la vostra azienda.Ecco quindi che un messaggio di posta elettronica studiato appositamente per questa categoria potrà riavicinarli al vostro business e eventualmente nascerà in loro l'interesse per nuovi acquisti presso di voi.Inoltre manterrete constanti i contatti con con tali clienti, i quali accresceranno la loro fiiducia nella vostra professionalità .

Capire i desideri dei tuoi clienti

Questo aspetto di un' email può essere molto utile prima del lancio di un prodotto o servizio.Inviare un messaggio ad un cliente nel quale si chiede la sua opinione su un determinato punto di suo interesse riguardo la vostra attività, vi aiuterà ad offrirgli esattamente quello di cui ha bisogno.Nell'email andrà quindi inserito un collegamento ad una pagina del vostro sito nella quale sarà presente il sondaggio a cui rospondere.
Come si evince da questi brevi suggerimenti, i messaggi di posta elettronica, se ben organizzati, possono fare davvero la differenza nella vostra attività.