Si ritiene che i dirigenti vendite siano sempre troppo impegnati a svolgere compiti diversi dalla gestione e formazione delle reti di vendita.
Vendere direttamente troppo spesso, svolgere compiti amministrativi, redarre e leggere relazioni, partecipare a continue riunioni, sono alcuni dei compiti che affliggono i direttori vendite, e che i venditori ritengono inutili ai fini della produzione di fatturato.
La formazione sulle tecniche di vendita e il training on the job è considerato prioritario da molti dei venditori .
Se il manager desidera che i propri venditori performino ai livelli più alti, è necessario che si faccia carico di un ruolo manageriale che preveda formazione e supporto assiduo per i propri agenti e / o venditori.
Ecco alcuni suggerimenti che possono essere utili a qualunque direttore vendite:
· Creare un questionario, da far circolare presso i propri venditori, che chieda loro di valutare il loro responsabile sui seguenti punti:
1. vive ed agisce secondo i principi che propaganda
2. agisce secondo un modello che i venditori desiderano replicare
3. segue principi di integrità e trasparenza
4. è parte integrante del team
5. è in grado di motivare le proprie persone
6. ha in mente programmi di lungo termine
7. fornisce feedback frequenti e bilanciati sulle performance dei suoi agenti e/o venditori
8. è una fonte di idee creative
9. aiuta i propri venditori a sviluppare e a crescere professionalmente
10. effettua frequenti incontri di valutazione con ognuno dei propri professionisti della vendita
11. fa sentire i propri professionisti della vendita come parte di un team di successo
12. effettua periodicamente corsi sulle tecniche di vendita ai suoi uomini
13. enfatizza la collaborazione anzichè la competizione tra i suoi collaboratori
· Creare un questionario, da far circolare presso i propri venditori, che chieda loro di valutare il loro responsabile sui seguenti punti:
1. vive ed agisce secondo i principi che propaganda
2. agisce secondo un modello che i venditori desiderano replicare
3. segue principi di integrità e trasparenza
4. è parte integrante del team
5. è in grado di motivare le proprie persone
6. ha in mente programmi di lungo termine
7. fornisce feedback frequenti e bilanciati sulle performance dei suoi agenti e/o venditori
8. è una fonte di idee creative
9. aiuta i propri venditori a sviluppare e a crescere professionalmente
10. effettua frequenti incontri di valutazione con ognuno dei propri professionisti della vendita
11. fa sentire i propri professionisti della vendita come parte di un team di successo
12. effettua periodicamente corsi sulle tecniche di vendita ai suoi uomini
13. enfatizza la collaborazione anzichè la competizione tra i suoi collaboratori
14. mantiene informati i suoi venditori su ciò che per loro è importante sapere per svolgere al meglio il loro lavoro di vendita
15. incoraggia anzichè criticare
16. durante il training, si comporta più da coach che da capo
17. loda pubblicamente i propri venditori quando ottengono buoni risultati
18. è un ascoltatore eccellente.
Compilare il questionario, autovalutandosi ed esaminando attentamente le divergenze tra la sua opinione e quella espressa dai propri agenti, nel corso di un incontro, e dicendo loro:
“Questa è una copia delle valutazioni che avete espresso riguardo alla mia prestazione manageriale. Ripeteremo, da oggi, questa analisi ogni anno.
Personalmente, mi impegnerò a migliorare le mie prestazioni manageriali, tuttavia vi chiedo di non aspettarvi la perfezione. La perfezione non è uno standard verosimile, ed io stesso non mi aspetterò di ottenerla da nessuno di voi.
La mia responsabilità nei vostri confronti è che io farò tutto ciò che è nelle mie possibilità per migliorare al massimo le mie prestazioni; se ciò non dovesse succedere, mi impegno a fare un passo indietro e a trovarvi un manager più abile di me.
Parallelamente, chiedo ad ognuno di voi l’impegno di migliorare, ogni anno, le vostre singole prestazioni di vendita e se ciò non accadrà, avrò il diritto di cercare dei venditori più abili di voi. Vi garantisco il mio massimo supporto attraverso l’esempio, attraverso corsi di formazione, training sul campo, e tutto ciò che sarà necessario per supportarvi nello sforzo di migliorare le vostre singole prestazioni di vendita.”
Trasparenza e credibilità creano un livello di commitment e di fiducia alle stelle, che sono naturalmente seguiti da prestazioni di vendita eccellenti.
Trasparenza e credibilità creano un livello di commitment e di fiducia alle stelle, che sono naturalmente seguiti da prestazioni di vendita eccellenti.