ATTEGGIAMENTO POSITIVO

Cosa si intende per Atteggiamento Positivo?

Come spesso capita, i termini più semplici sono destinati ad essere interpretati nei più diversi modi.
Così può capitare che per approssimazioni graduali si giunga ad identificare l'atteggiamento positivo con l'ottimismo.
Ritengo che il significato di atteggiamento positivo sia in realtà molto meno rozzo e semplicistico e, nel contempo, più semplice e stimolante. Cercherò di chiarirlo brevemente.

Cos'è un atteggiamento?
Un atteggiamento è lo spirito con il quale affrontiamo una situazione o una relazione.
Come? Di fronte al buio o ad un problema...

ATTEGGIAMENTO POSITIVO :

ACCENDERE UNA CANDELA – CERCARE SOLUZIONI

ATTEGGIAMENTO NEGATIVO :

MALEDIRE IL BUIO – LAMENTARSI – FORNIRSI DEGLI ALIBI

In entrambe queste circostanze noi siamo gli stessi. Ciò che cambia è l'atteggiamento, il modo e la disposizione d'animo con cui ci approssimiamo alla realtà.
Più che la situazione, è importante l'atteggiamento con il quale la affrontiamo.

E' con l'atteggiamento adottato che esercitiamo una serie di influenze:

• sulla nostra immagine, ovvero come gli altri ci vedono;
• sul modo in cui ci sentiamo fisicamente e mentalmente;
• sulla nostra capacità di muoverei con efficacia verso gli obiettivi nella vita e nel lavoro.
  
  

Gli atteggiamenti negativi non ci portano da nessuna parte.

Hanno solo una grande forza: ci fanno vedere il lato peggiore delle cose.

FISSARE GLI OBIETTIVI !!

Pianificare i propri obiettivi di vendita è il primo passo per ottenere i risultati che desideri ed è la prima cosa da fare in un'attività commerciale, non l'ultima come tendono a pensare in molti, quella che si fa solo se si ha tempo.

Definire i propri obiettivi è fondamentale: prima di tutto pianificare l'anno di vendita, o la stagione (dipende da come si articola la tua attività), successivamente gli obiettivi mensili e settimanali, la somma dei quali dovrà portare al raggiungimento di quelli annuali/stagionali.

Perchè è così importante definire gli obiettivi? Rispondi tu: come puoi raggiungere un risultato, se non definisci a priori che cosa vuoi ottenere? Come puoi raggiungere una destinazione, se non sai dove vuoi andare? Come naviga una barca senza rotta? Come puoi guadagnare 10.000/20.000€ al mese se non lo stabilisci prima?

Adesso credo che il concetto sia abbastanza chiaro: PIANIFICA I TUOI OBIETTIVI dando indicazioni di scadenza e parametri numerici concreti e pratici.
Dopo aver definito gli obiettivi, stabilisci il piano d'azione che ti permetterà di raggiungerli.

Quindi riassumendo:

1. Pianifica i tuoi obiettivi annuali
2. Definisci gli obiettivi del prossimo mese
3. Stabilisci ogni settimana le azioni da compiere per raggiungerli
   

Cerca di essere il più concreto e preciso possibile: se hai deciso di voler chiudere 10 contratti in questo mese e sai che chiudi un contratto ogni 3 appuntamenti, allora sai esattamente quanti appuntamenti totali dovrai fare in questo mese.

Se non supporti i tuoi obiettivi con azioni adeguate, ovviamente non potrai raggiungerli... i contratti non piovono dal cielo!!

Se non hai statistiche di questo genere riguardo al tuo lavoro, creale!

Passa il prossimo mese a monitorare ciò che fai (quante telefonate fai al giorno, ogni quante telefonate chiudi un contratto o fissi un appuntamento, etc...), ricava tutti i numeri e le statistiche che possono esserti di supporto nella definizione di un piano d'azione.

Marketing e-mail

Oltre a ricevere messaggi nella propria casella di posta eletronica, naturalmente è possibile anche inviarne per sviluppare il proprio business.
Mi riferisco naturalmente alle azioni di marketing tese ad incrementare la pripira visibilità in rete, a far conoscere il proprio marchio, tutto cose che hanno lo scopo di incrementare il fatturato.

Cosa è possibile fare attraverso l'email marketing?

Sicuramente tante cose. In in questo post ne voglio elencare e sviluppare brevemente quttro:

• offrire un prodotto o un servizio;
• assistere una trattativa commerciale;
• riattivare clienti che non effettuano ordini da diverso tempo;
• capire i desideri dei tuoi clienti.

Per esperenza posso dire che anche l'appliczione du uno solo di questi suggerimenti, può aiutare il fatturato di un'impresa a crescere fino del 30% in più in pochi mesi di costante lavoro.
Offrire un prodotto o un servizio è senza dubbio la prima idea di utilizzo dell'email che viene in mente a qualsiasi imprenditore.

I problemi sorgono quando si deve scrivere il messaggio da inviare ai propri clienti o potenziali clienti.Sia che vendiate un prodotto e che offriate un servizio, la prima cosa da tenere a mente e quella di porsi nell'ottica del vostro acquirente.Ciò significa che il testo della mail dovrà puntare sui benefici che loro potranno ottenere rivolgendosi alla vostra azienda, piuttosto che essere un elenco di cose quali quanto siete bravi o quanto è eccezionale il vostro prodotto o servizio.

Sicuramente chi riceve le vostre comunicazioni vuole subito sapere due cose:

• come soddisferete le loro esigenze;
• quanto costerà il vostro lavoro.

Sull'ultimo aspetto potete anche prendere tempo, ma sul primo dovrete essere molto chiari e persasivi. Questo vi aiutera anche nella discussione sul prezzo.

Quindi prima di tutto andate diretti ai vantaggi per il cliente, magari inserendo nel messaggiio di posta elettronica un link ad una pagina del vostro sito, nella quale si potranno trovare maggiori dettagli in merito alla vostra offerta.Inoltre se avete dei casi di aziende che rivolgendosi a voi hanno ottenuto i risultati che potrebbero interessare i altri clienti, non vi resta che descriverli nella vostra comunicazione.

Assistere una trattativa commerciale

Benche con un'email sia pressochè impossibile concludere una vendita, essa sia che venga inviata prima di una visita che dopo la visita al cliente può facilitare il vostro lavoro nella conclusione di un contratto.Prima dell'incontro con il cliente, un'email commerciale può preparare il terreno della discussione che avrà luogo. Metterà la conversazione sui giusti binari e la trattativa sarà gia piuttosto delineata.Nel caso il messaggio venga inviato dopo l’incontro con un cliente, esso servirà per chiarire eventuali suoi dubbi e per cercare la conclusione della trattativa.

Riattivare clienti che non effettuaiverso tempo

Nel vostro elenco di clienti sicuamente ce ne saranno diversi che da tempo non effettuano un affare con la vostra azienda.Ecco quindi che un messaggio di posta elettronica studiato appositamente per questa categoria potrà riavicinarli al vostro business e eventualmente nascerà in loro l'interesse per nuovi acquisti presso di voi.Inoltre manterrete constanti i contatti con con tali clienti, i quali accresceranno la loro fiiducia nella vostra professionalità .

Capire i desideri dei tuoi clienti

Questo aspetto di un' email può essere molto utile prima del lancio di un prodotto o servizio.Inviare un messaggio ad un cliente nel quale si chiede la sua opinione su un determinato punto di suo interesse riguardo la vostra attività, vi aiuterà ad offrirgli esattamente quello di cui ha bisogno.Nell'email andrà quindi inserito un collegamento ad una pagina del vostro sito nella quale sarà presente il sondaggio a cui rospondere.
Come si evince da questi brevi suggerimenti, i messaggi di posta elettronica, se ben organizzati, possono fare davvero la differenza nella vostra attività.

Venditore di successo

La prima regola fondamentale da imparare (e tenere sempre a mente) per avere successo nella vita e negli affari e' questa: siamo TUTTI venditori.Anche TU sei un venditore. Che tu lo voglia o meno TU sei gia' un venditore esperto in molti campi della tua vita.

Non ci credi? Allora prova a dirimi...

Che cosa stai facendo quando lavori?

Stai "vendendo" i tuoi prodotti e i tuoi servizi affinche' i tuoi clienti e/o il tuo capo "scelgano te".

Che cosa stai facendo quando inviti a cena un amico?

Stai "vendendo" la tua simpatia e la tua capacita' di comunicare, affinche' lui trascorra una piacevole serata con te.

Che cosa fai quando conquisti l'anima gemella?

Semplicemente "vendi la tua immagine" meglio della tua "concorrenza".


Oggi poche persone sono consapevoli di essere "dei venditori" anzi, molti disprezzano questa immagine, quasi si nascondesse dentro il diavolo.

Rifiutano d'imparare quelle "tecniche psicologiche e di marketing" che possono aumentare dall' 1% al 99% le probabilita' di successo nella vita e negli affari.

La prima sfida dunque, per essere un venditore di successo, e' proprio quella di riconoscere che siamo TUTTI dei venditori, in ogni momento della nostra vita.

Cosi' facendo diventiamo consapevoli di 2 verita' importanti:

1) "Vendere" e' una vera e popria "tecnica" scientifica, con oltre 50 anni di studi pratici alle spalle, che unisce fondamenti di marketing, psicologia e Pnl molto potenti e alla portata di tutti.

2) Chi conosce queste tecniche puo' usarle, non solo per "capire gli altri", ma anche per "difendersi" e prevenire quelle mille fregature che, a volte, amici, parenti, e venditori piu' o meno esperti ci rifilano piu' o meno volontariamente.

Essere dei "bravi venditori" dunque NON e' piu' solo una questione di "fare tanti soldi" o di "avere piu' successo nella vita" MA diventa una strada obbligatoria per poter "pilotare e dirigere gli eventi" a proprio favore. Viviamo in un mondo dove i soldi e il successo dipendono soprattutto dalla nostra abilita' e capacita' di motivare e convincere gli altri.

Per questo, la prima cosa che Vi auguro, e' che sappiate applicare queste conoscenze in modo etico, senza "aggredire" ne' voler fregare gli altri (il rispetto delle altre persone e' il primo passo per il successo personale!)

Marketing

Per diventare dei bravi venditori bisogna conoscere alcune "tecniche" psicologiche, di programmazione neurolinguistica e di marketing vecchie di oltre 50 anni ma ancora molto attuali.

Per prima cosa, che cos' e' il Marketing?

Il marketing è un processo sociale (ovvero, riguarda le persone) e manageriale (ovvero, aiuta a prendere decisioni) per il quale individui e gruppo di individui ottengono ciò che vogliono e di cui hanno bisogno mediante la creazione e lo scambio di valore.

Il marketing si occupa delle persone, degli individui o gruppo di individui e permette a questi di prendere decisioni. Per questo motivo il marketing è ampiamente adottato dalle imprese. Il marketing permette a quanti debbano prendere decisioni (manager o decision maker) di farlo in modo economico rispetto a risorse limitate, massimizzando la soddisfazione degli individui coinvolti.

Come il marketing e' uno strumento indispensabile per il venditore?

Prima di tutto un bravo venditore pianifica una sua strategia di marketing, che per essere vincente risponde alle domande:

1. A quale mercato obiettivo voglio rivolgere la mia attenzione (chi sono i miei clienti)?

2. Per quale motivo questi dovrebbero credere alla mia proposta?

La strategia di marketing, pertanto, definisce quali clienti servire e come creare valore per il mercato obiettivo. Ma per fare marketing non basta la strategia, è necessario costruire anche un buon programma di marketing attraverso un insieme di strumenti, noti come le quattro P:

• prodotto,
• prezzo,
• punto vendita
• promozione (il cosiddetto Marketing Mix).

Pensando in termini di proposta di valore, tutti gli autori coinvolti nella vendita di un prodotto/servizio devono

1. capire quali sono i bisogni e le esigenze ricercate nel mercato

2. creare un’offerta attraente in grado di soddisfare tali bisogni (servizio, prodotto, etc.)

3. stabilire quanto costerà globalmente quell’offerta (prezzo)

4. renderla disponibile (in modo comodo) ai clienti obiettivo5. comunicare con i possibili clienti, il che significa ascoltarli e convincerli dei vantaggi.. e qui scende in campo il bravo venditore.

I "punti" che un Venditore deve sempre verificare prima di incontrare un cliente.

1. Conoscere i bisogni e i desideri dei tuoi potenziali clienti?

Il marketing si basa sull’idea che gli individui percepiscano stati di privazione, una condizione nota col nome di “bisogno“.

Maslow (psicologo statunitense, fondatore della Psicologia Umanistica) ha classificato i bisogni in base alla priorita' che l'essere umano da' alla loro soddisfazione. Alla base della piramide stanno i bisogni primordiali dell'uomo (fame, sete, freddo,...) e man mano che si sale di livello si incontrano quei bisogni che coinvolgono in modo progressivo la mente.

In dettaglio:

Bisogni Fisiologici: fame, sete, sonno, vestirsi e ripararsi dal freddo.
Sono bisogni principalmente legati alla sopravvivenza.

Bisogni di Sicurezza: abitazione, protezione fisica, difesa personale.
Sono quei bisogni che garantiscono all'individuo protezione e tranquillita'.

Bisogni di Appartenenza: amore, amicizia, compagnia, convivenza.
Alla base vi e' la necessita' di sentirsi parte di un gruppo, di una comunita', di essere amati e di amare, di cooperare e interagire con gli altri.

Bisogni di Stima: rispetto, considerazione, ammirazione.
Riguardano il desiderio di essere rispettati, accettati, apprezzati e di sentirsi utili e competenti.

Bisogni di Autorealizzazione: crescita, successo, distinzione, leadership.

In cima alla piramide di Maslow stanno quei bisogni volti a realizzare la propria identita' e le proprie aspettative.
I bisogni non sono un’invenzione del marketing ma una condizione umana.Plasmati dalla cultura e dalla personalità della persona, i bisogni si trasformano in desideri.

I desideri dipendono dalla società in cui viviamo e riguardano ciò che è in grado di soddisfare un bisogno.I desideri possono in certe condizioni (potere d’acquisto, motivazione, etc.) dare origine a comportamenti come l’acquisto, la donazione, il click…o semplicemente un sorriso.

2. Smettila di vendere prodotti

Alcuni ritengono che la principale motivazione di acquisto sia legata alla bontà dei propri prodotti o dei propri servizi. Se così fosse tutte le imprese avrebbero successo e non esisterebbero i clienti infedeli e insoddisfatti.Questo comportamento miope porta le aziende a concentrarsi sui prodotti o sui desideri dei clienti, perdendo di vista i bisogni che li hanno generati.

Questo e' un approccio dannoso, perche' trascura un aspetto fondamentale, ossia il prodotto non è altro che uno dei tanti modi per la risoluzione di un problema.Il vero motivo per cui le persone acquistano un prodotto è per i benefici, per i vantaggi, per le esperienze che questi offrono. Il venditore di successo deve quindi concentrarsi sulle percezioni del cliente e NON sul prodotto.

3. Prima di incontrare il cliente

controllare sempre se...-

1. hai preparato attentamente la visita
2. hai ottenuto tutte le informazioni possibili
3. sai chi decide l'acquisto
4. hai fissato l'appuntamento
5. hai ben chiaro qual e' il tuo obiettivo
6. hai definito la capacita' di spesa del cliente
7. ha redatto la scheda-cliente.

Venditore / Leader

Un venditore e' prima di tutto un leader.
E' una persona che ha ben chiari quali sono i suoi obiettivi da raggiungere a breve, medio e lungo termine.
Quali sono le caratteristiche di un venditore/leader?

1. Ispira fiducia negli altri (clienti, colleghi, collaboratori...)

Per ispirare fiducia bisogna prima di tutto credere in se' stessi, in cio' che si dice.
E' importante dimostrare di essere affidabili, anticipare il successo, cercare le sfide e fissare obiettivi. Ma per fare tutto questo bisogna allontanare la paura, liberando la mente da pensieri foschi, timori e dubbi.

E poi bisogna sempre pensare POSITIVO e dimostrare ENTUSIASMO, soprattutto quando le circostanze suggeriscono il contrario.

Ricorda che se pensi POSITIVO e dimostri ENTUSIASMO, chi ti ascolta lo percepisce e crede in cio' che dici, conquistando cosi' sempre di piu' la sua fiducia.

2. Da' l'esempio

Il venditore di successo prima di essere un leader e' un MOTIVATORE e un COMUNICATORE e trasmette nella forza delle parole tutta la passione che accompagna le sue azioni.

E' uno che crede fermamente in cio' che compie.

Il venditore/leader si mette in discussione, capisce il cambiamento, sviluppa la conoscenza e l'empatia per comprendere le esigenze, i problemi, le aspirazioni.

E' una persona che con il suo comportamento da' l'esempio.

E' colui che induce gli altri all'azione e insegna perche' e' giusto compierla.

Per essere in grado di guidare se' stessi e gli altri bisogna prima di tutto aver raggiunto il proprio equilibrio interiore ed essere consapevoli di essere gli unici artefici dei propri risultati sia positivi sia negativi.

Un leader sa controllare le proprie emozioni e capisce al volo quelle degli altri. Questo gli permette di dominare tutte le situazioni soprattutto quelle in cui "le tensioni sono molto forti".

3. Gestisce una squadra

Come insegnano in tutti i corsi di psicologia per la gestione di gruppi di persone, il compito principale di un leader e' di tipo emozionale, ossia deve innescare sentimenti positivi nei suoi collaboratori, deve far capire loro che sono tutti fondamentali per il raggiungimento dell'obiettivo. In tal modo ogni elemento della squadra si sentira' importante e dara' il massimo di se'.

Per essere un buon leader di una squadra bisogna essere umili, condividere il sapere, essere responsabili, essere giusti nel giudizio, far capire ai propri collaboratori che si crede in loro e nelle loro potenzialita', spingendoli cosi' alla crescita professionale.

Ricorda anche che un leader non vince sempre! A volte perde ed e' giusto cosi' perche' le sconfitte sono necessarie, arricchiscono e aiutano a capire come migliorarsi.