Umorismo, sorpresa e confusione hanno un denominatore comune: sono sconcertanti per il cliente e spesso funzionano meglio di altre tecniche per rompere la tensione e gli schemi mentali.
Un uomo visita un negozio di telefonia quando scorge uno spazio nello showroom con su scritto PHUN CENTER (si gioca sul fatto che la parola in inglese si legge come la parola FUN -DIVERTIMENTO-, ma si scrive in modo simile a PHONE -TELEFONO-).
Sorridendo, si rivolge alla commessa chiedendogli: "Come posso fargliela pagare al mio padrone di casa? Vivo in un appartamento e lui non mi lascia tenere il cane in casa".
Forse pensava di mettere in difficoltà la commessa.
Invece lei gli risponde: "Ho proprio quello che fa per lei!", e gli vende un telefono a forma di SNOOPY. "Ora, può fare andare in agitazione il suo padrone di casa dicendogli che ha un altro cane".
Da giovane un agente di borsa vendeva fondi comuni d'investimento a domicilio. Le sue interviste raramente superavano i 15 minuti in quanto confondeva i suoi clienti arrivando direttamente al punto: "Qui può vedere un grafico che le mostra la performance del fondo ABC nel corso degli ultimi 10 anni. Impressionante, vero?!"
Da giovane un agente di borsa vendeva fondi comuni d'investimento a domicilio. Le sue interviste raramente superavano i 15 minuti in quanto confondeva i suoi clienti arrivando direttamente al punto: "Qui può vedere un grafico che le mostra la performance del fondo ABC nel corso degli ultimi 10 anni. Impressionante, vero?!"
Le persone concordavano. "Quello che ho imparato è che per quanto dettagliata possa essere la mia presentazione, la maggioranza delle persone dicono: "Ci devo pensare su". Perciò, perché io e lei non ci pensiamo su INSIEME, che ne dice?
Il potenziale cliente concordava. "Qual è il punto? E' la dimensione della società? E' la gestione dei fondi? Sono io? O è solo QUANTO vuole investire OGGI?"
Era tutto così diverso dal normale, così inaspettato che i potenziali clienti rimanevano sconcertati e reagivano positivamente. Era un modo chiaro di vendere. Bastavano poche parole.
Umorismo, sorpresa e confusione sono metodi per cambiare la disposizione, lo stato mentale all'interno dell'ambiente di vendita.
Ci sono delle volte in cui nessun quantitativo di informazioni aggiuntive metterà il cliente in una disposizione mentale d'acquisto; ed è qui che entrano in gioco humour, sorpresa e confusione (HSC).
HSC funzionano cambiando le prospettive e le emozioni del cliente.
Il potenziale cliente concordava. "Qual è il punto? E' la dimensione della società? E' la gestione dei fondi? Sono io? O è solo QUANTO vuole investire OGGI?"
Era tutto così diverso dal normale, così inaspettato che i potenziali clienti rimanevano sconcertati e reagivano positivamente. Era un modo chiaro di vendere. Bastavano poche parole.
Umorismo, sorpresa e confusione sono metodi per cambiare la disposizione, lo stato mentale all'interno dell'ambiente di vendita.
Ci sono delle volte in cui nessun quantitativo di informazioni aggiuntive metterà il cliente in una disposizione mentale d'acquisto; ed è qui che entrano in gioco humour, sorpresa e confusione (HSC).
HSC funzionano cambiando le prospettive e le emozioni del cliente.
L'umorismo funziona perché sviluppa sensazioni di benessere, emozioni positive e un'atmosfera più leggera.
L'umorismo, creando sensazioni positive, avvicina il compratore al venditore. Aiuta a creare rapport e fiducia, e apre le persone a un atteggiamento di reciproco vantaggio.
L'umorismo in sé comporta sorpresa o leggera confusione.
La sorpresa e la confusione mostrano al cliente che lui non controlla così tanto la situazione come pensava. Così sente di avere bisogno di più informazioni per poter ristabilire un equilibrio. Le persone eccezionalmente rigide sono così abituate a ignorare le nuove informazioni che gli vengono presentate in un modo chiaro e lineare, che è un problema rompere i loro schemi mentali. La sorpresa e la confusione ci riescono.
La sorpresa e la confusione mostrano al cliente che lui non controlla così tanto la situazione come pensava. Così sente di avere bisogno di più informazioni per poter ristabilire un equilibrio. Le persone eccezionalmente rigide sono così abituate a ignorare le nuove informazioni che gli vengono presentate in un modo chiaro e lineare, che è un problema rompere i loro schemi mentali. La sorpresa e la confusione ci riescono.
UNA VOLTA CHE I CLIENTI SONO IN UNO STATO D'INCERTEZZA, DIVENTANO MOLTO RICETTIVI.
