Sun Tsu,nel 500 a.c.,nel suo famoso libro “L’arte della guerra”, disse:“Una battaglia si vince o si perde prima di combatterla” e anche nella vendita è così.
La trattativa con il cliente si vince o si perde ancora prima di affrontarla.
Per avere più possibilità di riuscita devi:
- credere nel tuo prodotto/servizio e nella sua utilità per il cliente
- avere la certezza di proporre un offerta unica
- avere un elevata autostima e competenza
- avere un’aspettativa positiva
- avere una ferma volontà di arrivare al tuo obiettivo
- concentrarti sul cliente e sul colloquio senza farti ostacolare dal tuo ego
(es.stress,ansia,nervosismo,atteggiamenti difensivi,interrompere il cliente,ecc.)
in questa epoca di bramosia di emozioni,quello che il cliente vuole è l’ebbrezza dell’acquisto,l’emozione allo stato puro.
Avrai tanto più successo,quanto più avrai entusiasmo e passione da trasmettere.
Questo è il segreto della vendita:l’emozionare il cliente,presentando il tuo prodotto in modo seduttivo.
Il tuo fine primario deve essere quello di aiutare il cliente a raggiungere la soddisfazione che cerca.
Durante la conclusione di una trattativa,quando è il momento di prendere una decisione,il cliente si trova ad affrontare una mini-crisi dovuta alla paura di non fare una scelta giusta.
L’errore più comune è lasciare che il cliente gestisca questa situazione da solo.
Oltre alla difficoltà psicologica del cliente,esistono anche tue eventuali seghe mentali dovute a diversi fattori:
- è il momento di chiedere soldi!
- il temere un rifiuto
- la paura di un eventuale “no” che può essere visto come un colpo alla tua autostima
- Di fronte alle indecisioni e alle titubanze del cliente tu come venditore devi fare in modo che lui non percepisca un’eccessiva pressione che lo porterebbe a chiudersi.
- Non devi avere fretta.
- prima di chiudere fai domande di verifica per accertarti della sua disponibilità all’acquisto.
- Non divagare sua argomentazioni già trattate,se percepisci un interesse all’acquisto da parte del cliente:rischieresti di annoiarlo e di perdere la vendita.
- Non sottoporre il cliente ad una vasta scelta:potresti confonderlo e distoglierlo dalla decisione d’acquisto.
- Di fronte ad eventuali segnali di acquisto chiudi immediatamente senza timori.
- Infine se il cliente è indeciso forniscigli consulenza per effettuare la scelta.
Ricordati: il venditore che lascia uscire dal suo negozio un cliente senza aver cercato di chiudere una vendita ha lavorato per la concorrenza.
Tratto dal Blog di Sandro Flora : http://tecnichedivenditaecomunicazione.com/
