CAPIRE LE CARATTERISTICHE DEI CLIENTI..

CAPIRE

LE CARATTERISTICHE

DEGLI ATTEGGIAMENTI FONDAMENTALI DEI CLIENTI



ATTEGGIAMENTO ACCRESCITIVO

1. Piena età produttiva ( 28 – 38 anni )
2. Forte Concentrazione sull’attività che “ rende “
3. Tendenza all’Investimento
4. Spirito Attivo, Ottimista
5. Scarsa preoccupazione nei confronti della Famiglia, vissuta come beneficiaria di ciò che si va costruendo
6. I Soldi fermi sono “ Carta Straccia “
7. Il Risparmio deve servire a ulteriori impieghi
8. Approccio alla realtà “ Giocoso “ e “ Possibilista “
9. Più Accrescimento e meno cautela

ATTEGGIAMENTO DI MANTENIMENTO

1. Età piuttosto alta ( 30 – 50 )
2. Professione è dipendente : al di fuori della struttura ( AZIENDA ) esiste solo il pericolo
3. Il Rapporto con il Denaro è in realtà il rapporto con la retribuzione
4. Gli Impieghi di Denaro hanno finalità di mantenimento della sicurezza proiettata verso il futuro
5. Questo modo di sentire viene trasferito anche sulla Famiglia, con particolare riferimento alla Responsabilità nei confronti dei Figli (Desiderio di Autonomia Economica dei Figli)
6. E’ Importante anche l’eventuale reddito alla Moglie, che verrà vissuto e impiegato nella stessa ottica.
7. Non si desidera più di tanto incrementare lo Status Quo, ma di mantenere nel tempo il tenore di Vita raggiunto
8. Poca o nessuna propensione al Rischio : forte timore che eventi “ Esterni “ possano minacciare il livello raggiunto
9. Spirito dubbioso, “ Dipendente “, non ama pensare a un Futuro che teme
10. Più cautela e meno accrescimento

ATTEGGIAMENTO CONSERVATIVO

1. Età matura, produttiva, ma su posizioni consolidate
2. E’ stato costruito uno “ ZOCCOLO PATRIMONIALE “
3. Il timore di perdere il Patrimonio è scarso in quanto esso è SOLIDO e si sa come CONSERVARLO
4. FORTE SENSO DI RESPONSABILITA’ verso l’Ambiente : il Patrimonio costruito è a GARANZIA DI CONTINUITA’.
5. Si è DISPONIBILI ad INVESTIRE ULTERIORMENTE purchè ciò non metta a repentaglio neppure un centesimo di ciò che si ha
6. SPIRITO ATTIVO, ANALITICO, NON INFLUENZABILE, CALMO E RAZIONALE, POCO INCLINE A PROIETTARE ANSIE VERSO IL FUTURO.
7. I Miglioramenti Economici derivanti da eventuali ulteriori Investimenti sono calcolati più in funzione dell’Ambiente, che non in funzione del soddisfacimento di AMBIZIONI PERSONALI.
8. IN MODO EQUILIBRATO ( + CAUTELA, - ACCRESCIMENTO , - CAUTELA, + ACCRESCIMENTO )


Vi ho descritto gli atteggiamenti tipici dei clienti….ora Vi do un compito : collocate ad ogni atteggiamento descritto il prodotto assicurativo o finanziario più adatto.

Buon lavoro !!

CONCLUSIONE DELLA TRATTATIVA...

La conclusione della trattativa comincia prima del contatto con il cliente, cioè nella fase preparatoria.

Sun Tsu,nel 500 a.c.,nel suo famoso libro “L’arte della guerra”, disse:“Una battaglia si vince o si perde prima di combatterla” e anche nella vendita è così.

La trattativa con il cliente si vince o si perde ancora prima di affrontarla.

Per avere più possibilità di riuscita devi:

• credere nel tuo prodotto/servizio e nella sua utilità per il cliente


• avere la certezza di proporre un offerta unica


• avere un elevata autostima e competenza


• avere un’aspettativa positiva


• avere una ferma volontà di arrivare al tuo obiettivo


• concentrarti sul cliente e sul colloquio senza farti ostacolare dal tuo ego
  (es.stress,ansia,nervosismo,atteggiamenti difensivi,interrompere il cliente,ecc.)
  

Ricorda che quello che spinge di più il cliente alla decisione d’acquisto sono le emozioni,più che i calcoli razionali,

in questa epoca di bramosia di emozioni,quello che il cliente vuole è l’ebbrezza dell’acquisto,l’emozione allo stato puro.

Avrai tanto più successo,quanto più avrai entusiasmo e passione da trasmettere.

Questo è il segreto della vendita:l’emozionare il cliente,presentando il tuo prodotto in modo seduttivo.

Il tuo fine primario deve essere quello di aiutare il cliente a raggiungere la soddisfazione che cerca.

Durante la conclusione di una trattativa,quando è il momento di prendere una decisione,il cliente si trova ad affrontare una mini-crisi dovuta alla paura di non fare una scelta giusta.

L’errore più comune è lasciare che il cliente gestisca questa situazione da solo.

Oltre alla difficoltà psicologica del cliente,esistono anche tue eventuali seghe mentali dovute a diversi fattori:

1. è il momento di chiedere soldi!


2. il temere un rifiuto


3. la paura di un eventuale “no” che può essere visto come un colpo alla tua autostima


4. Di fronte alle indecisioni e alle titubanze del cliente tu come venditore devi fare in modo che lui non percepisca un’eccessiva pressione che lo porterebbe a chiudersi.


5. Non devi avere fretta.
   
6. prima di chiudere fai domande di verifica per accertarti della sua disponibilità all’acquisto.
7. Non divagare sua argomentazioni già trattate,se percepisci un interesse all’acquisto da parte del cliente:rischieresti di annoiarlo e di perdere la vendita.


8. Non sottoporre il cliente ad una vasta scelta:potresti confonderlo e distoglierlo dalla decisione d’acquisto.


9. Di fronte ad eventuali segnali di acquisto chiudi immediatamente senza timori.


10. Infine se il cliente è indeciso forniscigli consulenza per effettuare la scelta.

Ricordati: il venditore che lascia uscire dal suo negozio un cliente senza aver cercato di chiudere una vendita ha lavorato per la concorrenza.

Tratto dal Blog di Sandro Flora : http://tecnichedivenditaecomunicazione.com/

COME TRASFORMARE UNO SCONTRO...

Risolvere i Conflitti
Come trasformare uno scontro in un confronto costruttivo

Risolvere i conflitti, frutto di vent'anni di ricerche, effettua una nuova analisi del passato e ristruttura radicalmente l'antica percezione dei conflitti umani.

William Dry, co-fondatore dell'Harvard Program on Negotiation, presenta, dalla sua personalissima prospettiva di antropologo e di professionista della mediazione, un nuovo approccio alla gestione delle differenze umane. Approccio che egli definisce "Terza Parte".

In ogni disputa, spiega l'autore, le parti non sono soltanto due. Ne esiste una terza, meno nota, in grado di trasformare un conflitto distruttivo.

Traendo esempi dalla vita reale - famiglia, scuola, luoghi di lavoro - Ury mette a disposizione dieci modi attraverso i quali possiamo tutti attingere al potere della Terza Parte.

Questo libro si caratterizza per la felice combinazione delle conoscenze storiche, filosofiche e antropologiche dell’autore con una rappresentazione concreta del ruolo e della funzione del mediatore. Il testo si divide infatti in tre parti principali:

* una descrizione dell’importanza della “Terza Parte” in un conflitto;

* un’analisi dei conflitti violenti nella storia e ipotesi su ciò che potrebbe accadere in futuro.

* dieci modi in cui la “Terza Parte” può contribuire a prevenire, a limitare o ad annullare l’uso della violenza.

La pace è il fattore decisivo del nostro tempo. Se vi siete chiesti cosa potreste fare per trasformare uno scontro, in qualità di familiari o politici, manager o insegnanti, leader di gruppi di persone o vicini di casa, questo libro potrà esservi utile.

La felicità a casa, la bravura nel lavoro, la vita stessa dipenderanno dalla capacità di Risolvere i conflitti.

CAMBIARE LAVORO E VITA ?

Quante volte vi ha sfiorato il desiderio, o il sogno, di cambiare lavoro e vita?

L’identità di ognuno di noi, nessuno escluso, non è una sola e immutabile: talvolta ne emerge una nuova, che non ci fa più stare bene nei nostri panni.

Spesso però non osiamo cambiare nulla, bloccati dalla paura dell’ignoto o dalle risorse investite nella professione e nella vita correnti. Che cosa fare allora?

L’autrice presenta un nuovo modello per reinventarci, efficace, coinvolgente e che spazza via tutto quanto abbiamo sentito affermare da “esperti di carriere” più o meno autorevoli e quotati.

Se infatti secondo la “saggezza comune” bisogna prima sapere che cosa si vuole e poi agire, Ibarra capovolge la prospettiva: individuare il lavoro giusto è la conseguenza di azione e sperimentazione, la carriera non è un percorso lineare verso un’identità predeterminata ma un viaggio irregolare lungo il quale proviamo i “possibili sé” che possiamo diventare.

Ecco dunque gli otto passi fondamentali per trovare la nostra strada, elaborati studiando un’ampia selezione di storie di persone che “ce l’hanno fatta”:

• esplorare le possibili identità da assumere;



• fare “esperimenti professionali”;



• individuare piccole vittorie per mantenere l’impulso ad agire;



• contattare modelli e mentori che facilitino la transizione;



• prendere tempo per riflettere;



• capire quando abbandonare la vecchia strada per quella nuova;

• inquadrare le nuove circostanze in una storia coerente di ciò che stiamo diventando.

Questo è il libro giusto per chiunque svolga un’attività lavorativa senza piena soddisfazione, voglia dare una svolta alla propria carriera, cerchi nuovi elementi di ispirazione e utili linee operative da seguire.

Parole chiave: professione, carriera, lavoro, risorse umane, organizzazione, gestione di cambiamento, gestione personale, comportamento organizzativo

RIDERE E' UNA FORZA POSITIVA PER IL CORPO E PER LA MENTE..

LA GELOTOLOGIA

RIDERE E' UN TOCCASANA PER TUTTI NOI

RIDERE E' TERAPEUTICO

Da alcuni anni è sempre maggiormente diffusa la gelotologia.

La gelotologia studia le applicazioni del buonumore e delle emozioni positive e potenzianti in campo terapeutico.

La gelotologia ha origine dalla Psico-Neuro-Endocrino-Immunologia che riguarda la correlazione fra le emozioni ed il sistema immunitario.

Non esiste nessuna emozione umana, oltre l’amore e la sessualità, che sia cosi potente ed universale come la risata per alzare lo stato vitale dell’essere umano.

Nella nostra società ci hanno insegnato a sentirci in colpa se siamo felici, a non mostrarlo, è diffusa la tendenza a lamentarsi con gli altri, il cosidetto “vittimismo”, sentirsi a disagio quando ridiamo o scherziamo, ci è stato detto che dobbiamo essere “seri”.

Lasciamo andare ora le vecchie credenze!!!

Per garantirci un buon stato di salute è necessario svincolarci dai sensi di colpa, dalle paure ed è necessario lasciarsi andare al flusso naturale della vita trasformando le nostre emozioni e in pensieri positivi e gioiosi, in allegria e pace con noi stessi.

Le persone ottimiste e gioiose possiedono un sistema immunitario più forte delle persone depresse.

La depressione ed i pensieri negativi rendono più vulnerabile il corpo agli attacchi esterni.

La gioia, l’amore, le risate, la danza, le attività gioiose e creative permettono al nostro cervello di produrre gli ormoni che rafforzano le nostre difese immunitarie.

La risata stimola la produzione di ormoni come adrenalina e dopamina, che a loro volta liberano le endorfine e le encefalite, sostanze antidolorifiche naturali in grado di migliorare l’efficienza del sistema immunitario e quindi di rafforzarlo.

Cosa avviene al nostro corpo quando ridiamo?

Una ricerca che ha esaminato alcuni volontari sottoposti a risonanza magnetica funzionale mentre guardavano filmati comici e cartoni animati, ha rilevato che le immagini più divertenti attivavano sia le aree dedicate al linguaggio che il sistema limbico ed una particolare struttura chiamata “nucleo accumbens” che regola i meccanismi di ricompensa.

Nel cervello umano un sistema biologico sovrintende alla ricerca del piacere. Legato a due differenti tipi di neurotrasmettitori, la dopamina e le endorfine, il sistema del piacere, permette di ricercarlo, per avere sollievo e benessere.

La ricerca del piacere è quindi una parte difensiva fisiologica dell’essere umano.

Quando ridiamo, tutto il corpo ne trae giovamento, sollievo e rilassamento muscolare.

Attraverso la risata il cuore e la respirazione accelerano i ritmi, la tensione arteriosa cala e i muscoli si rilassano.

Tutto il corpo viene invaso da una sensazione di benessere e da una condizione di beato rilassamento.

Ridere stimola le difese immunitarie, potenziando l’azione dei linfociti T. Inoltre determina una diminuzione dell’ ummunoglobina A, presente nella saliva, che ci preserva dalle infezioni delle vie respiratorie.

Ridere è di aiuto ai fumatori, ed agli asmatici, rilassa bronchi e polmoni.

Ridere aiuta la circolazione e l’ossigenazione del sangue permettendo così ai tessuti di rigenerarsi più facilmente e anche il cuore ne risente positivamente.

Ridere favorisce l’eliminazione di acido lattico e mitiga il senso di affaticamento.

Ridere è un esercizio muscolare, combatte la stitichezza poichè stimola i movimenti intestinali.

Ridere combatte lo stress, la debolezza fisica e mentale.

Ridere aumenta il flusso sanguigno nelle aree che secernono le endorfine, stimolando la secrezione delle sostanze antidolorifiche naturali.

Ridere tonifica il corpo e lo aiuta in parte a consumare calorie.

Ridere combatte e previene esaurimenti, ansia, depressioni, mancanza di concentrazione e tanto altro…

Ricordiamoci dunque, anziché lamentarsi:

E’ molto meglio RIDERE!

Post di Monica Giovine

sito http://www.piuchepuoi.it/

GLI OCCHI SONO LO SPECCHIO DELL'ANIMA..

" Gli occhi sono lo specchio dell’anima " , è vero, ma pochi sanno che osservando una persona negli occhi è possibile intuirne i pensieri inconsci.

Non sto parlando di lettura del pensiero, ma i segnali di accesso oculari ci consentono di capire a quale sistema rappresentazionale stiamo accedendo.

I sistemi rappresentazionali sono i sistemi attraverso i quali le persone rappresentano la realtà, in poche parole i 5 sensi.

Semplificati in 3 ( VAK ) :

V Visivo,

A Auditivo

K Cinestesico.

Richard Bandler, co-fondatore della Programmazione Neuro Linguistica, ha scoperto che le persone muovono gli occhi in base a quale sistema rappresentazionale stanno accedendo. In base a questo schema

E questo è il significato di tutti gli stimoli

Vc vuol dire Visivo Costruito, una cosa che ci stiamo immaginando (è possibile osservare questa reazione ponendo al nostro interlocutore domande come ”come te li immagini gli alieni?”)

Vr vuol dire Visivo Ricordato, un immagine che abbiamo già visto e stiamo ricordando (è possibile osservare questa reazione ponendo al nostro interlocutore domande come ”come è fatta la tua casa?”)

Ac vuol dire Auditivo Costruito, un suono che stiamo creando (è possibile osservare questa reazione ponendo al nostro interlocutore domande come ”come te li immagini i suoni che facevano i Dinosauri?”)

Ar vuol dire Auditivo Ricordato, un suono già sentito e che stiamo ricordando (è possibile osservare questa reazione ponendo al nostro interlocutore domande come ”quale è la tua musica preferita?”)

K vuol dire cinestesico, tutte le sensazioni corporee ed emozionali

Ad infine è il dialogo interno

COSA SERVE ?

PER MIGLIORARE LA COMUNICAZIONE

Se sai a che tipo di sistema rappresentazionale il tuo interlocutore stà facendo riferimento puoi decidere di usarlo anche tu e porti quindi in sintonia con la persona che ti sta di fronte.

MIGLIORA LA TUA VITALITA'....

"...Sviluppa le facoltà del cervello
facendolo lavorare al meglio..."

Migliora la tua vitalità!

La nostra mente, il nostro cervello, hanno enormi potenzialità... ma anche dei limiti.

La conoscenza di questi limiti è, da un lato, il presupposto per sapere fin dove possiamo spingerci, e dall'altro il punto di partenza per migliorarci.

Un cervello che superlavora senza sosta pur di dimostrare di "potercela fare", è destinato a peggiorare costantemente le prestazioni...

...Abbiamo bisogno di cambiare aria al nostro cervello e farlo respirare.

Cos'è la respirazione cerebrale?

Questa tecnica permette di sviluppare le facoltà del cervello facendolo lavorare al meglio. Così come i polmoni lavorano bene respirando aria pulita e al ritmo giusto per la sopravvivenza, allo stesso modo il cervello può respirare meglio se nutrito di buone informazioni, e sottoposto a minore stress.

A cosa serve la Respirazione Cerebrale?

1. migliorare la salute psico-fisica;


2. avere migliore un migliore aspetto fisico;


3. aumentare la creatività e l’innovazione;


4. innalzare le capacità dell’intelletto;


5. migliorare l’abilità di interagire con gli altri;


6. avere una maggiore consapevolezza della propria mente, dei suoi bisogni e del modo di soddisfarli.
   
   

La Respirazione Cerebrale e l'armonia sociale

La pratica suggerita da Lee è individuale, ma costituisce un preludio alla maggiore armonia sociale. Secondo l'autore, infatti, la conoscenza degli stress del cervello e dei metodi per eliminarli, ha ricadute sulle relazioni umane a livello micro e macro sociale, con effetti positivi tanto sui rapporti interpersonali quanto sul mantenimento della Pace tra i popoli.

Chi è Ilchi Lee

E' considerato il “filosofo del cervello” oltre che educatore. Le sue tecniche di allenamento sono ampiamente usate in molte organizzazioni in tutto il mondo. Lee si è imposto come leader nel settore delle organizzazioni internazionali per lo sviluppo delle potenzialità dell'uomo. Nel 2001 è stato ospite della Humanity Conference di Seoul, assieme a personalità illustri come Al Gore. L'evento ha raccolto più di 12.000 persone da tutto il mondo, unite per trovare soluzioni culturali capaci di migliorare il livello di armonia del mondo. I suoi interessi attuali sono la ricerca e l'innovazione nell'ambito delle tecniche educative alla Pace.

COME TRATTARE GLI ALTRI E FARSELI AMICI...

Come Trattare gli Altri e Farseli Amici

Le parole che Carnegie suggerisce non sono divagazioni teoriche di un esperto in relazioni interpersonali, né capitoli di un altisonante trattato di psicologia: semplicemente sono consigli che hanno un immediato utilizzo pratico sul lavoro, in casa negli affari e nei rapporti sociali in genere.

In uno stile colloquiale e piacevole

Carnegie dà una soluzione ai problemi di tutti i giorni che nessuna scuola prepara ad affrontare.

Dale Carnegie (1888-1955) ha cominciato ad insegnare come si parla in pubblico già nel 1912. Il suo libro, su questo argomento, è stato pubblicato in 1915. È diventato un conferenziere ben noto e un pioniere per quanto riguerda i corsi di sviluppo della personalità.

Dale Carnegie è dal 1912 leader mondiale nel business training.

In 90 anni di attività ha fortemente contribuito al successo di aziende, enti, individui e professionisti. Li ha aiutati a sviluppare maggior fiducia in se stessi, ad aumentare le capacità di leadership, di comunicazione, di rapporti interpersonali, di gestione efficace del tempo, di controllo dello stress e delle preoccupazioni. In altre parole, ad utilizzare, valorizzare e far percepire pienamente il proprio potenziale .

Come Vincere lo Stress e Cominciare a Vivere

Affrontare ogni situazione difficile, eliminare il 50% delle preoccupazioni dovute al lavoro, smettere di angosciarsi per i problemi economici, trovare te stesso e essere te stesso, ignorare le critiche altrui, allungare di un’ora la giornata e evitare l’insonnia, non tormentarsi per l’ingratitudine.

EVENTO ECCEZIONALE IN ITALIA...DR. JOHN GRINDER

Eccezionalmente in Italia il dr. John Grinder, co-fondatore della Programmazione Neuro-Linguistica (PNL), e Carmen Bostic St. Clair, co-sviluppatrice PNL Nuovo Codice, saranno i tuoi trainer d’eccellenza.

Metti a frutto gli insegnamenti di una disciplina che vanta oltre 37 anni di applicazioni a livello mondiale.

Nella nostra società tecnologica e frammentata la vita è caratterizzata da continue richieste.

L’individuo è incoraggiato a sviluppare una personalità per il suo lavoro, un’altra per la famiglia, una per le passioni, ecc.

Tutto questo comporta un rischio di squilibrio.

Questo seminario è indirizzato a chiunque voglia trovare un equilibrio dinamico che gli consenta di raggiungere l’eccellenza nei vari contesti e nel contempo di vivere un’esperienza di vita di grande qualità.

Il metodo del seminario è del tutto innovativo: al di fuori dagli schemi tradizionali e di linee guida programmate, il percorso formativo si basa su tecniche esperenziali proprie della PNL Nuovo Codice.

Concepito e realizzato in modo estremamente pragmatico, il corso produce un apprendimento profondo ed accelerato, privilegiando la messa in azione dei modelli di eccellenza e favorendo un equo bilanciamento nell’uso di entrambi gli emisferi cerebrali.

Per ulteriori informazioni :

http://www.macrolibrarsi.it/servizi/__life-work-balance.php?pn=822

I LIBRI DI JOHN GRINDER :

1) La Metamorfosi Terapeutica
Principi di Programmazione Neurolinguistica

2)La Ristrutturazione
La programmazione neurolinguistica e la trasformazione del significato

3) Ipnosi e Trasformazione
La programmazione neurolinguistica e la struttura dell'ipnosi

4) La Struttura della Magia

5)I Modelli della Tecnica Ipnotica
"Una deliziosa semplificazione delle infinite complessità del linguaggio che uso con i miei pazienti. Leggendo questo libro ho imparato molto sulle cose che ho fatto senza averne la minima idea" Milton H. Erickson