CONSIGLI UTILISSIMI PER I VERI PROFESSIONISTI

Sono stato spinto a riportare un articolo di Vincenzo Fanelli ( autore del libro " I poteri segreti della Comunicazione Empatica " edito da Felici Edizioni ) di cui condivido il contenuto.

Un buon venditore individua:

1. i bisogni reali (e percepiti)

2. i criteri decisionali

Questi elementi si inseriscono nella proposta; in questo modo ricalcherete esattamente la realtà soggettiva del cliente.

Durante questo processo non conta la vostra opinione su cosa è meglio per lui: se vi chiede una casa con ampio giardino in una zona collinare, non insistete con una villa sul mare perché dovete venderla a tutti i costi; è meglio perdere una vendita piuttosto che forzare una decisione o essere ricordati come dei seccatori.

I “pettegolezzi negativi” girano molto più in fretta rispetto alle opinioni positive.

Questo consiglio è soprattutto rivolto a chi si occupa da poco di negoziazione mentre i venditori più anziani, grazie alla loro esperienza, sanno molto bene che è deleterio insistere con proposte che non coincidono con bisogni e criteri.

Un buon venditore aderisce ad un codice etico grazie al quale costruisce una reputazione positiva.

Questo elemento è fondamentale per creare fiducia ed empatia.

Si tratta di una strategia che nel medio-lungo periodo fidelizza la clientela; un “venditore di successo” è colui che è sinceramente interessato al benessere del suo cliente negoziando sempre in base al principio win-winInfine, per rendere più efficace la nostra proposta possiamo seguire una serie di suggerimenti.

Esaminiamone alcuni:

Evitare di dare troppe nuove informazioni.

La mente è in grado di focalizzare la sua attenzione su un ristretto numero di nuove informazioni. Quindi, se toccate troppi punti rischiate che il cliente non presti attenzione agli ultimi argomenti. Consiglio di toccare mediamente 5 punti che approfondirete volta per volta.

Evitare di parlare velocemente.

L’acquisizione delle nuove informazioni è paragonabile all’ascolto di una lingua straniera: si mettono in moto un processo di traduzione e uno di attenzione sui contenuti. Per questo motivo riuscite a comprendere quanto afferma il vostro interlocutore se parla lentamente. Invece, se parla velocemente rischiate di non seguirlo completamente. Questo avviene anche quando qualcuno ci spiega qualcosa di nuovo: se parla troppo velocemente non riusciamo a comprendere bene l’esposizione.

Fare un elenco iniziale dei punti che tratterete e ripeterli alla fine della proposta.

Si tratta di un sistema per imprimere con maggiore efficacia la nostra proposta nella mente del cliente. Elencate inizialmente i punti principali e alla fine ripeteteli; ad esempio: “Vedremo le caratteristiche principali di X, le sue applicazioni, le agevolazioni finanziare e il servizio post vendita”; alla fine della proposta: “Come vi avevo preannunciato abbiamo visto le caratteristiche di X, le sue applicazioni…ecc.”. Si tratta anche di una sottile forma di ricalco.

Mostrare entusiasmo e confidenza con quanto proponete.

L’entusiasmo è un’emozione positiva che predispone al consenso e generalmente contagiosa. Quindi, se vi mostrate entusiasti (senza esagerare) mentre illustrate la vostra proposta, tenderete a creare un clima ottimale per l’andamento della negoziazione.

Inoltre, dovrete mostrare estrema confidenza con quanto proponete: se mostrate insicurezza o non sapete rispondere a domande e/o obiezioni specifiche, rischiate di trasmettere un messaggio negativo: “non conosco il prodotto” o “non sono sicuro di quello che dico”.

Come potete pretendere di convincere qualcuno se voi non mostrate sicurezza?