PUNTI ESSENZIALI DI UN VENDITORE PROFESSIONISTA

• Le caratteristiche di un venditore di successo: sapere (conoscenze), saper fare (competenze) e saper essere (atteggiamenti);

• Autoanalisi punti di forza e aree di miglioramento nella vendita;

• Vendere è comunicare: come riuscire ad instaurare un rapporto di Fiducia con il Cliente

• Le espressioni da evitare: le frasi killer (es. non è un prodotto complicato...), le frasi che fanno male alle ginocchia, (es. mi scusi per il disturbo), le parole parassita, i verbi al condizionale / al passato, le frasi grasse (es. offriamo un ottimo servizio ed abbiamo prodotti di qualità...), ecc.;

• I 7 passi per conquistare la Fiducia del Cliente: il percorso F.I.D.U.C.I.A.;

• Focalizzarsi sul Cliente: la pianificazione dell'attività di vendita e la gestione del tempo di vendita;

• La matrice ABC incrociata: focalizzarsi sulle priorità del nostro portafoglio Clienti;

• Iniziare con il piede giusto: cosa fare e cosa non fare nei primi 30'';

• Telefonare per fissare un appuntamento con un nuovo Cliente;

• Come presentare con efficacia se stessi e la propria azienda;

• Delineare le esigenze del Cliente: l'ascolto e la tecnica delle domande;

• Le diverse tipologie di domande: chiuse, aperte e ad alto guadagno;

• Utilizzare le obiezioni come opportunità: le tecniche per affrontare positivamente e con successo le obiezioni del Cliente;

• Come presentare il prezzo facendo leva sul valore percepito dal Cliente;

• Convincere coinvolgendo: come riuscire a suscitare interesse nei confronti della nostra offerta;

• Parlare la lingua del Cliente: parlare per vantaggi ricercati evitando di comunicare un vantaggio non ricercato dal Cliente (= autogol);

• Puntare sui fattori distintivi della propria offerta (quello che dico lo potrebbe dire anche un mio concorrente?) collegandoli ai bisogni e alle esigenze del Cliente;
• Argomentare la propria offerta non limitandosi ad una semplice presentazione della propria offerta;

• Individuare insieme al Cliente 2 o 3 alternative per soddisfare l'esigenza del Cliente;
• Implementare il piano di vendita: l'A.B.C. della vendita (Always Be Closing = chiudere sempre!);

• Intercettare il processo decisionale del Cliente: chi decide? Quando decide? Cosa deve fare il Cliente prima di decidere? ecc.;

• Come e quando proporre al Cliente l'acquisto;

• La gestione degli eventuali contatti di follow up;

• Attenzione al post vendita: la vendita inizia con la firma di un contratto;

• La gestione dei reclami: i momenti della verità nel rapporto con il Cliente;

• Il controllo delle prestazioni: tenere sotto controllo i principali indicatori dell'efficienza e dell'efficacia di vendita;

• Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto per lavorare sulle proprie aree di miglioramento individuate durante il corso di formazione: cosa voglio continuare a fare? Cosa voglio evitare? Cosa voglio iniziare a fare?