Quando hai un’attività hai bisogno di acquisire clienti ma devi essere anche capace di fidelizzare questi clienti e fare in modo che siano sempre tuoi. Ecco perchè devi sapere che è molto più importante che il cliente si “Autoconvinca” del tuo prodotto o servizio, piuttosto di convincerlo a tutti i costi.
Si ma perchè tutto questo?
Ecco il motivo secondo “Brian Tracy”
Semplice, un cliente “Autoconvinto” non avrà ripensamenti, non avrai mai a che fare con disdette o resi con questo tipo di clienti, non solo, lo stesso sarà per sempre un tuo cliente e genererà un passaparola positivo chevuol dire altre vendite per la tua attività.
Abbiamo parlato di far “Immaginare” il cliente, con queste altre strategie invece si da la possibilità di far toccare con mano quello che sarà il suo futuro “Acquisto”.
Si ma perchè tutto questo?
Ecco il motivo secondo “Brian Tracy”
Semplice, un cliente “Autoconvinto” non avrà ripensamenti, non avrai mai a che fare con disdette o resi con questo tipo di clienti, non solo, lo stesso sarà per sempre un tuo cliente e genererà un passaparola positivo chevuol dire altre vendite per la tua attività.
Abbiamo parlato di far “Immaginare” il cliente, con queste altre strategie invece si da la possibilità di far toccare con mano quello che sarà il suo futuro “Acquisto”.
La chiusura Ben Franklin
E’ una delle più potenti tecniche per una semplice ragione. Questo metodo mette a stretto confronto il tuo e il mio modo di pensare per prendere decisioni in ogni occasione della nostra vita. Soppesiamo i pro e i contro. Consideriamo le ragioni a favore di una decisione, e le compariamo con quelle contro.
Il nome deriva da Benjamin Franklin, il primo milionario americano che si sia fatto da sé. Era solito prendere le sue decisioni prendendo un foglio e tracciando una linea al centro. Avrebbe scritto tutte le ragioni a favore della decisione da una parte, tutte le ragioni contro dall’altra. Avrebbe dunque studiato la lista, e preso la decisione.
Ogni volta che devi vendere qualcosa di complesso, questo metodo è eccellente. Quando il cliente è in difficoltà a causa di diversi fattori, dici, “Sig. cliente, usiamo il metodo Benjamin Franklin. E’ molto semplice. Lui era solito farne uso e divenne il più ricco uomo d’America, prendendo decisioni basandosi su di esso. Ecco come funziona. Prendiamo un foglio e tracciamo una linea al centro. Ora, scriviamo sul lato sinistro tutte le ragioni in favore della decisione.”
Inizia a stendere una lista di tutti i vantaggi del tuo prodotto o servizio. “Si ricorda che abbiamo parlato di questo? E di quello? E di questo? E quello? Lei ha questo che include questo, e così via. ”Assicurati che venga scritta ogni singola ragione per comprare che ti venga in mente. Riepiloga tutte le buone ragioni per comprare il tuo prodotto. Allora dirai, “E’ tutto, Sig. cliente?”
“Sta pensando a qualcos’altro?” Eventualmente il cliente potrà dire, “No penso sia tutto,” Tu allora dirai, “Ok, ora riempiamo l’altra parte.” E gli passi il foglio e la penna.
Dunque ti siedi tranquillo. Ora, il più acuto cliente che abbia mai visto non è in grado di trovare più di tre o quattro ragioni per non comprare. Tu guardi la sua lista e dici, “Bene Sig. cliente, sembra che abbia preso la sua decisione.” Quasi invariabilmente il cliente dirà, “Beh, si. Suppongo di si.” Ora puoi andare avanti con la vendita.
Recentemente ho insegnato questa tecnica a un signore che vende e affitta immobili commerciali. Mi ha detto più tardi che aveva sentito parlare di questa tecnica da sempre ma non l’aveva mai usata. Si ritrovò in una negoziazione con una grande istituzione finanziaria che riguardava la vendita di una serie di proprietà tra due istituzioni. Per tre settimane andarono avanti senza concludere. Alla fine disse, “Perché non usiamo il metodo di Benjamin Franklin?” Poiché non avevano niente da perdere, decisero di provare.
Il vice presidente dell’istituzione finanziaria si sedette e esaminarono la situazione con il metodo di B. Franklin. Il venditore mi disse che seguì parola per parola le direttive. Dopo aver stilato la lista di tutte le ragioni in favore della procedura, si rivolse al vice presidente e disse, “Ora, scriva le ragioni a sfavore.”
Il vice presidente potette trovarne solo due o tre. Il venditore disse, “Bene, sembra che abbia preso una decisione.” E il vice presidente disse, “Ha ragione, procediamo.” Il venditore guadagnò circa $50,000 di commissione sulla vendita. Disse che si era proprio divertito.
tratto dal sito : http://comemettersinproprio.it/autoconvinzione-del-cliente-come-fare-e-perche/
