Spesso la franchezza e l’onestà possono risultare sorprendenti per il cliente; in modo particolare quando il venditore si assume dei rischi rendendosi vulnerabile.
Ecco un esempio:
Dave Sandler insegna un metodo che può sembrare rischioso, ma che in realtà non lo è.
Ecco come funziona:
“In base a quanto discusso, sembra che lei nutra un certo interesse per ciò che stiamo dicendo. Vorrei farle una domanda: su una scala da 0 a 10, dove 0 significa nessun interesse e 10 significa essere pronti a partire subito, dove si trova ora?”
Per il cliente è una nuova esperienza quella di valutare una presentazione di vendita; e facendolo fornisce anche un feedback utile al venditore.
In un altro approccio, Gerhard Gschwandtner, editore di successo nel campo della vendita, racconta di come un venditore tedesco inizi la sua presentazione di vendita con un potenziale cliente dicendo:
“È già pronto a comprare?”
Riuscite a immaginare quanto questo possa sorprendere i clienti?!
Umorismo, sorpresa e confusione funzionano in quanto vi aiutano a essere più flessibili e di successo.
Comunque, fra tutte le tecniche, queste sono quelle con cui bisogna fare maggiore attenzione. Come tutti gli strumenti potenti, queste tecniche possono essere utili e richiose al tempo stesso; dipende dal livello di abilità di chi le usa.
Quando avete a che fare con clienti piuttosto cupi e seriosi, o che si prendono troppo sul serio, fate molta attenzione nell’usare le tecniche che abbiamo discusso. Usatele solamente come ultima risorsa, ma usatele se è necessario. Potrebbero essere la sola cosa che gli risollevi il morale; potrebbero essere la sola cosa che gli serva per richiedere nuove informazioni o per interrompere un circolo vizioso.
Potrebbero fornire una nuova prospettiva al cliente. Non lasciate che i clienti troppo seriosi o troppo severi si allontanino da voi senza aver prima provato l’umorismo, la sorpresa o la confusione.
Dovreste cercare di vendere ai clienti fortemente logici prima attraverso la logica, il ragionamento e le informazioni sul prodotto; poi, nel caso non funzionino, dovreste provare con l’HSC, guadagnando una nuova prospettiva sulla relazione.
Se il cliente ha da poco subito una battuta d’arresto o una tragedia, andateci piano!
L’umorismo può essere particolarmente delicato. La prima volta che incontrate qualcuno, sarebbe saggio evitarlo. Poi, dopo, usatelo con moderazione cercando di capire con chi avete a che fare. Quando usate l’umorismo, assicuratevi che venga apprezzato dal cliente e che serva i vostri propositi.
Umorismo, sorpresa e confusione funzionano meglio se sono usati nel momento giusto, presentati in modo sincero e personalizzati al fine d’incontrare le specifiche esigenze di ogni particolare cliente.
Non fate mai nulla di discutibile: potrebbe attirare la loro attenzione, ma potrebbe avere pericoloso ritorno di fiamma!
