I venditori di successo e più persuasori usano linguaggio positivo, un linguaggio attivo che infonde fiducia e capacità.
Ecco una tra le tante parole negative che si dovranno evitare di usare il più possibile quando si è nel colloquio di vendita e di persuasione :
“ MA “
Leggete le seguenti frasi:
" Mi piace molto la vostra azienda, ma non ho intenzione di comprare da voi."
"Lei ha dato il meglio di presentazione, ma ci accingiamo a comprare da parte della Società TNT ."
Quando il cliente Vi dice cose come queste, sta realmente dicendo che non gli piace abbastanza la vostra azienda o che non avete dato una abbastanza buona presentazione per concludere l'affare.
La prospettiva di utilizzo della parola “ MA “ nega qualunque cosa che è venuto prima.
Udire “ MA “ da un messaggio negativo , usando “ MA “ nella vendita può danneggiare il rapporto con i clienti potenziali.
Che cosa accadrebbe se questa fosse la risposta ad una eventuale vendita?
" Vedo che hai solo un budget di Euro 50.000 , ma lascia che ti dica che il nostro sistema costa Euro 100.000."
E’ stato appena mandato un messaggio che non ci si preoccupa del budget. Pensate che dovrebbe trovare più soldi da spendere con Voi (e forse dovrebbero, ma un simile atteggiamento non vi aiuterà a ottenere la vendita).
Per rimanere in rapporto con la vostra prospettiva di vendita, sostituire la parola “ MA “ con la parola “ E “
Vedete qui come funziona:
" Vedo che hai solo un budget di 50.000 Euro, e lasciate che vi dica che il nostro sistema costa euro 100.000."
Avete dimostrato rispetto per la tua prospettiva di vendita e il budget del cliente.
Nell’usare la parola “ E “ il venditore riconosce che il cliente ha solo un budget di 50.000 Euro. Alla gente piace esseri riconosciuti, e odiano essere ignorati.
Dimostrano odio quando sentono che un venditore non li ascolta.
La prossima volta che usate “ MA “ in un modo che non rispetta quello che qualcuno ha appena detto, imparate a cambiare il linguaggio di vendita dicendo la stessa cosa usando “ E “ invece di
“ MA “.
Provate ad usare “ E “ invece di “ MA “ e avrete più rapporti con maggiori prospettive di vendita.
Tratto da un sito inglese.
