OBIEZIONE DEL PREZZO ALTO

“Qual è l’ostacolo che vi trovate spesso ad affrontare, e vi sembra così difficile superare?”. L ’obiezione sul prezzo.
Oggettivamente, è comprensibile che questa obiezione sia considerata un ostacolo: è indubbiamente frequente, un pò fastidiosa (anche per la sua ricorrenza) e può dare la sensazione di essere un ostacolo sulla conclusione della trattativa di vendita.
Tuttavia, proprio perchè è ricorrente, chi esercita la professione della vendita, e magari ha partecipato a corsi formazione o seminari, dovrebbe avere trovato una modalità efficace per disinnescarla.
E invece no, la maggior parte dei venditori e degli agenti di vendita ne soffre tuttora. Tuttavia, più che difendere il prezzo, suggerisco di parlare dei vantaggi correlati al prodotto / servizio .
Consiglio di porsi alcune domande :
· Quanto vali?
· Quanto vale il tuo tempo?
· Quanto vale la tua esperienza?
· Quanto valgono la tua azienda e il tuo prodotto?
· Quanto valgono la tua creatività, la tua immaginazione, il tempo che investi in aggiornamento professionale?
· Quanto è stato investito in ricerca e sviluppo dalla tua azienda?

Non è solo il prodotto / servizio nudo e crudo a fare il posizionamento, bensì tutto quello che, a monte, lo qualifica.
Questo ci porta alla prima regola, quella fondamentale, per enunciare il prezzo: quando ti chiedono il prezzo del tuo prodotto, declinalo circondandolo di valore.
Il prezzo è sempre un aspetto critico, e l’obiezione sul prezzo è la più facile da effettuare. Quindi aspettati pure che, qualunque sia il prezzo che annunci, il tuo interlocutore cercherà sempre una montagna di argomenti per fartelo ribassare.
Tuttavia, la nostra mente riesce a gestire, in contemporanea, solo un limitato numero di aspetti della realtà che la circonda e di informazioni.
Enunciando il prezzo , tutte le unità di attenzione del cliente vanno a confluire sul prezzo stesso, caricandolo di valenze negative. Ecco che scatta l’obiezione.
Viceversa, durante una presentazione di vendita, enunciando il prezzo attorniato di vantaggi, si ottiene il non trascurabile effetto di diluire le unità di attenzione disponibili dell’interlocutore su un più elevato numero di elementi, scaricando di conseguenza di attenzione l’elemento prezzo.
Se ciò non bastasse, ed essendo l’obiezione sul prezzo un’obiezione ricorrente nella vendita, una buona alternativa è disinnescarla prima che venga posta dall’interlocutore.
La terza opzione è relativa alla gestione dell’obiezione stessa in modo “tecnico”, cioè in due fasi:
1. Prima si conferma l’opinione dell’interlocutore: “Mi rendo conto che, dal suo punto di vista, il prezzo potrebbe sembrare un pò alto...”;
2. subito dopo, si affiancano uno o più vantaggi”... contemporaneamente non le sfuggirà che questo prodotto è il più avanzato sul mercato, e che l’assistenza tecnica è gratuita per cinque anni dall’acquisto”.
In tutti i casi, l’obiezione sul prezzo va risolta.

OBIETTIVI DELLA VENDITA

La corretta formulazione di un obiettivo di vendita rappresenta le fondamenta del successo.
Così come non si può arrivare in un luogo specifico senza aver deciso di andarci, non si può raggiungere un obiettivo specifico senza aver deciso di raggiungerlo.

La vendita è una professione che richiede sicurezza nelle proprie abilità, determinazione, persistenza, precisione, empatia, cuore, semplicità, sensibilità, estroversione. In aggiunta, richiede di possedere chiarezza su quali siano le proprie mete e gli obiettivi che si vogliono raggiungere.

L’obiettivo, per la mente del venditore, rappresenta la concretezza dei risultati attesi, ed il suo raggiungimento è il feedback necessario per poter festeggiare e consolidare la propria autostima e la certezza nelle proprie capacità.

Un buon obiettivo, per “lavorare” correttamente nella mente del venditore, deve soddisfare alcuni criteri. Diversamente, rischia di diventare solo un numero scritto da “qualcuno che non conosce il mercato e i clienti” (se imposto top-down dalla direzione) oppure talmente ovvio e automatico da non generare alcuna opportunità di crescita.

Ovviamente, prima di parlare di obiettivi per il nuovo periodo il venditore dovrebbe analizzare, sia pure velocemente, i propri risultati di vendita nel periodo precedente. Ciò vuol significare rendersi conto del perchè di un certo risultato, del motivo per il quale certi clienti hanno acquistato ed altri no, delle ragioni per le quali un certo prodotto ha raggiunto determinati volumi, e così via. Questa analisi rappresenta una base di lavoro ottimale per poter programmare le attività future.

Nel fare ciò, talvolta il venditore si “abbandona” all’utilizzo di una serie di alibi (il mercato è diventato difficile, il mio prodotto è troppo caro, la concorrenza fa più pubblicità, siamo troppo inflessibili con i pagamenti). Questi alibi deresponsabilizzano il venditore stesso, che pertanto accetta di produrre risultati scarsi, essendo poi il primo a subirne le conseguenze negative.
Viceversa, un atteggiamento maggiormente produttivo di risultati potrebbe essere: “dato che il mercato è diventato così difficile, cosa posso fare io per portarmi a casa i risultati ai quali ambisco e che merito?”

Il buon obiettivo è bene che sia:

· Specifico: diffidare degli obiettivi vaghi, del tipo: “il fatturato deve aumentare”, “desidero vendere a un maggior numero di clienti”, oppure “voglio incrementare i miei risultati”. Questi obiettivi difficilmente diventeranno realtà.

· Misurabile: quanto più è espresso in forma oggettiva, numerica, tanto meglio è per il suo raggiungimento. Quindi, l’obiettivo del punto precedente diverrà: “Voglio aumentare del 30% le vendite del prodotto x nel canale y”.
· Azioni:

elencare ciò che si farà per raggiungere l’obiettivo: “Voglio aumentare del 30% le vendite del prodotto x nel canale y, mediante la promozione presso i clienti 1 e la promozione b presso 30 nuovi clienti”.

· Realistico: evitare obiettivi “mosci” (non sono motivanti) e obiettivi irraggiungibili (sono frustranti, perchè non si raggiungeranno).

· Tempificato: un obiettivo senza scadenza è come un’auto senza benzina: non funziona. Una dimensione temporale agevola in molti modi: consente di spezzettare l’obiettivo di fine periodo in tanti sotto-obiettivi parziali (si anticipano eventuali correttivi se si manca il primo dei sotto-obiettivi), ci si focalizza su azioni concrete in un preciso intervallo di tempo e pertanto si diventa maggiormente efficaci, si misura meglio il raggiungimento. Inoltre, un obiettivo tempificato aiuta a mettere in atto le azioni giuste al momento giusto.

ABILITA' DI ASCOLTO

Tra le abilità richieste al venditore, una spicca sulle altre: l’abilità di ascolto.
Le tipologie di ascolto possono ridursi a tre tipi:

· Ascolto passivo : si verifica quando il ricevente (il venditore) non invia nessun feedback al proprio interlocutore (il cliente): si limita ad udirlo, e basta. Questa modalità, oltre a lasciare insoddisfatto l’emittente, non permette al ricevente di cogliere gli aspetti dell’altro che potrebbero essere importanti per la positiva conclusione dell’incontro di vendita.

· Ascolto selettivo : viene attuato dal ricevente quando quest’ultimo seleziona le informazioni che l’emittente invia, recependo quelle che, in qualche modo, ritiene essere interessanti, e scartando il resto. Anche in questa maniera, una parte importante del contenuto, in termini di informazione, viene irrimediabilmente perduto.


· Ascolto attivo:è un ascolto pieno, presente, che evita il giudizio e coglie i contenuti e tutte le sfumature (verbali, paraverbali e non verbali) della comunicazione.
Consigli :

· Mantenere un buon grado di contatto oculare;
· La postura, se seduti, va orientata, protesa verso l’interlocutore:
· Espressioni facciali che sottolineino interesse;
· Ogni tanto assentire col capo, dire “capisco”, “certo”, “comprendo” e cose simili, che forniscono all’interlocutore chiari segnali di ascolto;
· Ogni tanto riassumere, con parole proprie, ciò che è stato detto: “se comprendo bene, vuol dire che ... ).

I vantaggi dell’ascolto attivo sono immediatamente percepibili:

· Rafforza ( o crea) la relazione tra le parti;
· Permette di cogliere tutti i contenuti, che poi il venditore potrà usare a proprio vantaggio;
· Aiuta l’interlocutore ad aprirsi, e a parlare di ciò che conta veramente, per sè;
· Facilita la presentazione del prodotto, in quanto il venditore può personalizzarla al massimo, sulla base di tutti gli elementi che ha recepito;
· Crea un’atmosfera positiva, e dunque massimizza le possibilità di chiusura della vendita.

ERRORI DA EVITARE :

· Interrompere;
· “leggere nel pensiero” e terminare la frase prima dell’emittente;
· assentarsi con la mente, divagare, mentre l’altro sta parlando.

E tu, sai trarre tutto il possibile dai dialoghi con i tuoi clienti?

IMPORTANZA DELLA STRETTA DI MANO

La stretta di mano è il gesto che più di ogni altro, accompagna la vendita. E’ l’ingrediente essenziale.
Una stretta di mano può convogliare fiducia, onestà, oppure timore, debolezza, disinteresse.
In ogni modo, invia un segnale, sottile ma inequivocabile, segnale che è captato dal cliente.
Una stretta di mano efficace facilita la relazione tra venditore e cliente, aumenta il livello di fiducia reciproca, consente di gestire meglio ogni fase della trattativa di vendita.
La stretta di mano deve avere una certa consistenza e decisione. Potrà sembrare una raccomandazione ovvia, ma è incredibile quanti venditori porgano una mano debole, superficiale, senza anima. Ciò “spegne” una enorme quantità di clienti, fin dalla primissima fase della trattativa di vendita.
Consigli :
· Evitare la stretta d’acciaio.
La stretta deve veicolare un certo vigore, senza per questo “stritolare” la mano del cliente.
· Evitare la tendenza inconscia a “tirare” il cliente verso di sè, nello stringergli la mano.
Questo può essere interpretato come una forma di aggressività, e le barriere difensive del cliente, nel corso della trattativa di vendita, possono salire di una tacca o due.
· Guardare il cliente negli occhi.
Mentre gli si stringe la mano stabilire un buon contatto oculare, accompagnato da un sorriso. Un sorriso aperto e sincero ha il potere di trasformare uno sconosciuto in un amico. A parità di condizioni, tutti noi preferiamo acquistare da un amico.

In questi istanti, il linguaggio del corpo del venditore?

La postura deve essere eretta, e il venditore stia a circa un passo dal cliente mentre gli porge la mano. L’altra mano va tenuta fuori dalla tasca, e lo sguardo deve essere puntato sul buyer, completamente.
Consiglio :
· Evitare l’approccio laterale (porgere la mano sempre di fronte) ed evitare di porgere la mano se il cliente è impegnato in una conversazione con qualcun altro.
Aspettare di avere la sua piena attenzione, prima di tendere il braccio.
· Quando l’incontro è finito, è tempo di un’altra stretta di mano. A questo punto, al venditore si offre l’occasione di lasciare un’ultima, importante impressione, che lavorerà inconsciamente a suo vantaggio, nella mente del buyer, per agevolare il processo di vendita.
Anche in questo caso la stretta deve essere decisa, sincera, con un buon contatto oculare.

La stretta di mano si rivela come un importante biglietto da visita, che è in grado di condizionare in maniera importante l’esito di un incontro di vendita.
Se il venditore stesso è entusiasta, motivato, deciso, convinto della bontà del proprio prodotto, certo delle proprie abilità e fermamente intenzionato a chiudere positivamente la trattativa, tutto ciò inevitabilmente viene veicolato durante la stretta di mano. Insicurezza, timori, titubanze, scarsa motivazione, trovano parimenti un veicolo di trasmissione efficace nella stretta di mano, che in questo caso renderà la trattativa di vendita molto più difficoltosa.

ATTEGGIAMENTO VINCENTE

E’ importante conoscere il proprio prodotto e quello della concorrenza, le dinamiche del mercato e le esigenze specifiche almeno dei clienti più importanti.
I venditori di maggior successo hanno una visione del business leggermente diversa da quello dei loro colleghi di minor successo.

Questi professionisti pur dimostrando talvolta qualche frustrazione perchè non riescono a chiudere tante vendite quante desidererebbero, o perchè i loro clienti a volte non si fanno trovare, oppure ancora per problemi di pagamento, lo fanno senza lamentarsi, senza vittimismo, senza compiangersi, senza addossare la responsabilità degli insuccessi alla propria azienda che non capisce il mercato, al prodotto che è inadeguato, alle politiche commerciali poco accattivanti.
Non si lamentano mai !!! Non polemizzano !! Agiscono !!
Questa mentalità è piuttosto rara.

E’ evidente che questo gruppo di venditori possiede una qualità che altri non hanno: un’attitudine vincente, e credo che ciò rappresenti un elemento importante nei loro successi.

Cosa significa possedere un atteggiamento vincente?

. Un atteggiamento vincente significa rimanere focalizzati sui propri obiettivi di fondo, anche se i risultati di breve termine sono inferiori alle aspettative. Troppi professionisti della vendita perdono concentrazione sugli obiettivi di fondo, quando il risultato di breve soffre. Così facendo, si concentrano sul temporaneo “insuccesso” e ciò rischia di intaccare la fiducia in sè e nella propria professionalità, deprimendo ulteriormente le vendite. Rischiano di diventare ciò su cui si focalizzano.

· Un atteggiamento vincente significa resistere all’impulso di colpevolizzare l’economia, la tensione competitiva in atto, la rigidità della propria azienda, quando le vendite non vanno come si vorrebbe. I vincenti si assumono la responsabilità dei propri risultati e si focalizzano su ciò che hanno il potere di controllare, contrariamente ai venditori mediocri che cercano di allontanare da sè la responsabilità dei risultati magri.


· Un atteggiamento vincente significa esplorare e sperimentare sempre nuovi modelli di vendita. I professionisti eccellenti si tengono aggiornati, leggono libri e articoli, ascoltano corsi di vendita su cd o su podcast, si sforzano di variare continuamente il proprio approccio al paradigma commerciale nel tentativo di raggiungere livelli di efficacia sempre maggiori. Sono consapevoli del fatto che il mercato diventi più difficile ogni giorno che passa, e non perdono occasione di partecipare ad attività di training e formazione sulle tecniche di vendita. Sfruttano ogni occasione possibile per incorporare le tecniche più attuali ed avanzate nel loro stile di vendita.

· Un atteggiamento vincente significa evidenziare il valore del proprio prodotto o servizio. Contrariamente al venditore mediocre, quello vincente non si focalizza sul prezzo, perchè sa che, nella maggior parte dei casi, il cliente è maggiormente interessato a risolvere il proprio problema piuttosto che ad acquistare in assoluto al prezzo più basso disponibile. Mentre il venditore mediocre è solitamente piuttosto veloce ad accordare uno sconto ulteriore, il venditore vincente si concentra sul dimostrare al cliente che il proprio prodotto è diverso (o addirittura migliore) di quello della concorrenza.


· Un atteggiamento vincente significa imparare da ogni trattativa condotta, in modo da capitalizzare sull’esperienza e migliorare continuamente. I vincenti colgono ogni occasione per imparare qualcosa di nuovo.

· Un atteggiamento vincente significa entusiasmo, motivazione ed ottimismo. I migliori venditori che conosco sanno che dopo ogni temporale torna il sereno, e in caso di insuccessi, si riprendono immediatamente. Si focalizzano sul futuro e sui propri obiettivi, anziché sul passato e su ciò che non è andato bene in precedenza.